Directeur commercial - cycle certifiant par Groupe Lexom

A l'issue de la formation, les participants seront en capacité de :
La stratégie commerciale
- 3 jours
1. Analyser le marché de l'entreprise et son environnement
Analyse macro et micro économique : PESTEL
Analyse de la position concurrentielle
Utilisation des outils de segmentation
Définir son portefeuille produit
Chiffrer croissance et rentabilité
Établir une matrice SWOT
Utiliser les différentes matrices du marketing : Porter, BCG
2. Définir la stratégie commerciale de l'entreprise
Diagnostic interne de ses forces et faiblesses commerciales
Dimensionner les effectifs commerciaux
Utiliser les matrices de positionnement
Visualiser le marché : les outils d'analyse (tests, panels, sondages)
Définir les choix de stratégies possibles : domination, différenciation, concentration
Fidélisation ou conquête
Choix du positionnement stratégique : vente terrain, grands comptes, centre d'appel...
Établir les prix : prendre conscience de l'impact du prix sur le résultat
Mener une politique de prix cohérente avec la stratégie et les cibles
Élaborer les outils de contrôle
Déployer et suivre le plan d'action commercial
- 2 jours
3. Analyser pour mise en action sur le terrain
Définir et piloter le budget de son activité
Définir des objectifs et les hiérarchiser matrice d'Eisenhower
Chiffrer les objectifs
Définir son portefeuille client
Choisir les modes de distribution
Hiérarchiser les priorités d'actions par segment de clientèle et/ou par canal de distribution
Communiquer le plan d'action à la direction et à ses équipes
Élaboration et pilotage d'un PAC
4. Organiser sa force de vente
Calculer les effectifs nécessaires pour atteindre ses objectifs
Définition des priorités et des différents types de tâches, postes et missions
Assurer le recrutement d'une équipe commerciale
5. Prioriser son suivi d'activité
Construire ses outils de suivi et le tableau de bord
Développer des outils d'aide à la vente : CRM
Surveillance des indicateurs
- clés : Volume de ventes, marges, trésorerie
Définir un cahier des charges commercial
Outils de reporting : contrôler, anticiper, progresser
Gérer et anticiper les risques clients et impayés
Maîtriser les outils d'analyse de l'évolution du marché : tests, panels
Repérer les besoins du marché et tendances
Suivre l'évolution des produits, des gammes et des familles de clients
Le management commercial
- Diriger et motiver son équipe
- 3 jours
6. Distinguer un management commercial motivant
Comprendre l

- Élaborer et mener la politique commerciale de l'entreprise
- Optimiser la rentabilité des ventes et la productivité de sa force de vente
- Développer des outils de suivi commercial et de conquête de nouveaux clients
- Développer votre leadership et donner la bonne direction à vos équipes
- Motiver durablement et développer les compétences