La vente conseil - niveau 1 par ISM

Identifier les besoins de son client dans sa prise de décision
- S'approprier les types de questionnement : objectif, construction...
- Définir les éléments indispensables à découvrir : les 7 thèmes de la découverte.
- Préparer sa chronologie de questionnement.
- Exercice d'application : savoir questionner.
Adapter son style aux attentes de son interlocuteur
- Mettre en place un bon relationnel : bien se préparer en 4 étapes.
- Adopter une posture de conseiller : pédagogie, suggestion, support...
- Mener la discussion avec tact et souplesse.
- Mise en application : faire preuve de flexibilité dans sa communication commerciale.
Apporter une solution à son client
- Détecter le bénéfice client attendu.
- Construire son argumentaire sur la création de valeur.
- Appuyer son discours sur les étapes séquentielles de la vente conseil.
- Mise en application : savoir rebondir pour proposer du sur
- mesure.
Optimiser sa conclusion en valorisant sa valeur
- Cartographier le processus de décision client.
- Définir le réel pouvoir de décision de son interlocuteur.
- Accompagner progressivement vers la vente.
- Faire la différence par la valeur de sa proposition.
- Mise en application : faire face et traiter les objections.
- Travailler l'après
- vente pour sécuriser la vente.

- Maîtriser les étapes et principales techniques d'une vente conseil.
- Améliorer ses ventes par sa création de valeur.
- Développer ses compétences relationnelles.