Management commercial par M2i Formation Reims

L'importance de la communication dans son rôle de manager commercial
- La notion de filtre
- La théorie de l'iceberg
- Les obstacles dans la communicationLa compréhension fine du collaborateur
- Le principe de la synchronisation pour établir la confiance
- Les caractéristiques de l'écoute active : l'attitude / la force du silence
- La reformulation : utilisation et caractéristiques
- La prise en compte des réactions émotionnelles d'un collaborateurLe style de leadership naturel
- Les 5 styles de leadership de Blake et Mouton
- Les avantages et les limites de chaque style de leadershipLe plan d'action commercial
- La transcription des objectifs de l'entreprise dans un plan d'action commercial
- Le contenu d'un Plan d'Action Commercial (PAC)- L'organisation de l'action au quotidienLe management par objectifs
- Les critères d'un objectif opérationnel
- Les questions pour définir l'objectif
- La motivation à atteindre l'objectif
- L'entretien de définition d'objectifLes leviers de motivation des commerciaux
- Le motivomètre pour évaluer le niveau de motivation de ses collaborateurs
- Les symptômes de la démotivation et leurs causes
- L'identification et la répartition des tâches motivantes
- L'entretien de remotivationL'entretien d'activité pour faire évoluer ses collaborateurs
- Les principes à respecter
- Les objectifs de l'entretien d'activitéLa trame et les principes fondamentaux pour communiquer ses décisions
- La trame en 7 étapes pour annoncer une décision difficile
- L'importance de la solidarité avec la direction
- Le risque d'erreur du managerLes outils d'un accompagnement efficace sur le terrain
- La posture de "coach"- Les règles du jeu à définir avec le collaborateur pour les différents types de visites
- La construction d'une grille d'observation sur les critères de fond et de formeLe débriefing d'un accompagnement terrain
- Le recensement préalable des points forts et axes d'amélioration
- La trame d'un feedback "sandwich"- L'avis du "coach"- La synthèse et la définition correctives d'un planLes réunions d'équipe commerciale
- La préparation de la réunion
- Les éléments d'une réunion productive et motivante
- Les différentes personnalités en réunionSynthèse de la session
- Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
- Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque

- Dynamiser et motiver votre équipe commerciale
- Décliner des objectifs commerciaux en plans d'action d'équipes et individuels
- Faire progresser vos collaborateurs en vous comportant en leader.