Réussir ses prises de rendez-vous téléphoniques en B to B par M2I FORMATION MERIGNAC

Préparer sa prospection téléphonique
Connaître son entreprise, connaître son marché (difficultés, exigences, concurrence...)
Déterminer ses cibles par potentiel, secteur géographique...
Avoir un objectif d'appel, les techniques d'accroche au téléphone, se crédibiliser pour avancer dans l'entretien
Les outils et documents d'aide à prévoir
Quel est l'environnement qui favorise le plus la dynamique de prospection par téléphone ?
Le premier contact au téléphone
Identifier le "décideur" et créer la relation
Les premiers mots : ce qu'il faut éviter de dire
Repérer "l'humeur" de l'interlocuteur
Répondre aux premières objections pour donner "envie" à son prospect
Les infos utiles à collecter
Quelles questions pour quelles réponses ?
Combien de temps doit durer un entretien téléphonique de qualité ?
Structurer un entretien téléphonique
Comprendre ce qui anime un client à acheter, ses motivations, ses réticences au téléphone
Les phases d'une prise de rendez
- vous efficace
Les avantages de l'alternative
Les techniques de traitement d'objections
Faut
- il traiter toutes les objections au téléphone ou s'en servir comme tremplin ?
Conclure positivement l'entretien et projeter son prospect dans "l'atteinte" d'une solution
Savoir relancer ses prospects
Personnaliser le contexte et la relation
Faire le point des accords et des points en suspens
Repérer et décoder les comportements "acheteurs" ou "non acheteurs" du prospect
Signaux d'achat ou "manipulation"
S'imposer dans l'entretien et le valoriser
Organiser le suivi de la prospection
Quel temps consacrer au suivi ?
Comment répartir la préparation, la prospection, le suivi ?
Gérer les fiches de compte
- rendu prospect
Avoir des tableaux de bord d'analyse
S'auto
- analyser pour définir ses propres axes de progrès
Synthèse de la session
Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
Bilan oral et évaluation à chaud

Planifier une campagne de téléprospection
Cibler et qualifier vos fichiers
Obtenir un rendez
- vous
Franchir les barrages et savoir rebondir
Adopter l'attitude "téléphone".