Profession commercial par Forma d'oc

PARTIE 1 : Mener un entretien de vente en face
- à-face1 - Structurer sa démarche commercialeIdentifier les attentes actuelles des clients.Préparer ses visitesDéterminer l'objectif commercial.Anticiper pour mieux s'adapter au client.Recueillir les informations essentielles.Réussir la prise de contact avec le client, le prospectSe présenter et présenter son entreprise.Donner envie dès les premiers instants.Ouvrir le dialogue.Se synchroniser avec son client, prospect.Connaître les besoins et attentes du clientIdentifier besoins et motivations.Questionner pour identifier tous les besoins.Adapter sa stratégie à un client, un prospect.Identifier le circuit de décision.Repérer le décideur final.Argumenter pour convaincreMontrer sa compréhension du besoin.S'adapter à SONCAS.Mettre en avant les bénéfices clients :la méthode APB.Impliquer le client dans l'argumentation.S'appuyer sur les supports et outils de vente spécifiques.Traiter les objections à la venteComprendre l'origine des objections dans l'entretien de vente.Traiter les objections du client avec la méthode CRAC.Traiter spécifiquement l'objection prix.Acquérir des réflexes pour mieux rebondir sur les objections.Conclure la ventePréparer la conclusion : collecter des oui.Aider le client à prendre sa décision.Conclure positivement l'entretien, même en cas de vente non faite.Consolider pour fidéliser : amorcer la prochaine vente.Mise en situationPARTIE 2 : Organiser son activité commerciale, prendre des rendez
- vous utiles1 - Construire son plan d'actions commercialesFaire l'état des lieux de son portefeuille clients.Prioriser les clients et prospects avec la matrice ABC croisée.Affiner le potentiel et l'accessibilité de ses prospects.Passer de l'analyse au plan d'actions.2 - Prendre des rendez
- vous utiles par téléphoneQualifier ses prospects.Préparer sa phrase d'accroche.Susciter l'intérêt du prospect.Convaincre rapidement de l'intérêt d'un rendez
- vous.Rebondir avec agilité sur les objections.Atelier pratique : mon scénario d'appel.3 - Gérer son temps et ses priorités commercialesRepérer ses "mang

Obtenir des rendez vous utilesRéussir l'entretien de vente pour augmenter le CA et fidéliser ses clientsDéfendre son prix et négocier les conditions les plus rentables Etablir un plan de développement ou de prospectionGérer ses priorités pour optimiser son temps sur le terrain