Stratégie de prix à l'ère du digital par Lamy formation - liaisons sociales formation - Les Echos formation

09:00 - 09:30
Introduction et tour de table
Présentation des objectifs pédagogiques, de l'organisation de la journée et du contenu pédagogique
09:30 - 10:30
Inscrire la fixation du prix dans la démarche marketing globale et l'associer à l'une des principales composantes du marketing
- mix
Du diagnostic stratégique à la définition de la politique de prix, en passant par la fixation des objectifs stratégiques, du choix de la cible et du positionnement
Le prix, un des leviers des 4P
10:30 - 12:30
Evaluer les enjeux de la politique de prix (faire le lien entre le prix et la stratégie d'entreprise)
A quoi donne
- t
- on la priorité: maximiser la croissance des revenus, améliorer l'image de marque et la notoriété ou optimiser la rentabilité opérationnelle ?
12:30 - 14:00
Déjeuner
14:00 - 15:30
Utiliser les 3 approches de la fixation du prix comme outil d'aide à la décision
Faire converger les 3 approches: par les coûts, par la demande, par la concurrence
Comprendre le mix
- produit: valeur d'usage versus valeur d'image
15:30 - 17:30
Comprendre les différentes stratégies de prix et leur cohérence avec les multiples positionnements concurrentiels
stratégie de pénétration versus stratégie d'écrémage
Focus sur la différenciation tarifaire et les techniques de yield management
17:30 - 18:00
Conclusion sur les enseignements de la journée
2ÈME JOURNÉE
09:00 - 09:30
Réveil pédagogique et retour sur les éléments clés de la veille
09:30 - 10:30
Appréhender les principales méthodes de fixation des prix
Application de la marge sur coût de revient
Application de la méthode de Stoetzel et Adam
Comprendre le tunnel de prix de la concurrence
10:30 - 12:30
Analyser la valeur percue de l'offre: quel comportement de l'acheteur face aux prix ?
Analyser l'élasticité prix
Différencier le rapport qualité-prix de la relation prix
- qualité
Mesurer les seuils psychologiques (prix acceptables)
Exercice pratique
Cas pratique appliqué au B2C
12:30 - 14:00
Déjeuner
14:00 - 16:00
Comprendre en quoi la transformation digitale a bouleversé les business models existants, quel impact du digital sur les prix et décrypter quelques cas de nouveaux modèles de prix
Exemples des systèmes d'abonnement Netflix
Exemple de modèles freemium
16:00 - 17:30
Utiliser les bons indicateurs pour gérer les prix
Calculer le point mort d'un nouveau produit
Différencier les différents coûts de comptabilité analytique (coût variable versus coût fixe, coût direct versus coûts indirect, coût moyen unitaire versus coût marginal)
17:30 - 18:00
Bilan global et conclusion de la formation

- Tirer parti des bonnes pratiques de pricing et les adapter à sa stratégie
- Utiliser les bons indicateurs pour gérer les prix (KPIs)
- Etablir les grilles tarifaires adaptées
- Donner aux commerciaux les outils pour combiner croissance et rentabilité