Parcours de performance commercial par Federation compagnonnique des métiers du bâtiment

Prospecter et gagner des nouveaux clients:
- Introduction et objectifs de la formation
1) Organier la conquête de nouveaux clients: Pourquoi? Comment?
2) Prise de RDV téléphonique
3) Obtenir des RDV
4) Préparation des RDV obtenus (par téléphone)
L'entretien de vente et la négociation:
-Introduction et objectif de la formation
1) Négocier
2) Présentation = revisiter son pitch de présentation
3) Découvrir son interlocuteur, approfondir les besoins, identifier les motivations d'achats, anticiper les freins.
4) Convaincre et conclure
5) Défendre son offre et son prix
6) Conclure avec assertivité pour engager la vente et la suivre pour valider les accords.
Le pilotage de la marge: la clé de la rentabilité
- Introduction et objectifs de la formation
1) Le prix comme obstacle de vente
2) " Vendre le prix " = garantir une qualité de marge
3) Maîtriser les fondamentaux de la négociation financière fournisseurs et clients / prospects
4) Savoir valoriser, défendre son offre, résister à la pression
Relancer les offres et gagner des affaires
- Introduction et objectifs de la formation
1) Pourquoi effectuer une relance client par mail ou par téléphone?
2) Les caractéristiques générales d'un bon entretien de relance en face à face et au téléphone
3) La relance des offres (devis) et des affaires
4) La conclusion de l'entretien de relance

Comprendre la nécéssité de prospecter
Etablir un plan de prospection
Prendre des RDV par téléphone pour optimiser les coûts
Mener efficacement des actions de prospection en face à face
Préparer et mener un entretien de négociation avec efficacité
Renforcer un argumentaire adapté à son client et valoriser les facteurs de différenciation
Traiter les objections avec conviction
Franchir les barrages, bâtir des argumentaires adaptés puis conclure avec confiance
Décomplexer par rapport à la problématique de la " vente du prix" et de ses différentes composantes et adopter en conséquence un comportement plus persuasif
Prendre conscience de la nécéssité de valoriser son offre avant de rentrer dans une discussion prix.
Prendre confiance par rapport à la concurrence qui, elle aussi, s'entend dire au quotidien " vous êtes trop cher, faites un effort, ...."
Proposer avec sérénité des solutions qui visent à la réduction de coût mais sans dégrader nécessairement la marge de son entreprise.
Relancer efficacement les offres et suivre les affaires afin de faire face à une concurrence proactive