Key account manager : développer ses comptes clés par ISM

Que signifie être Key Account Manager aujourd'hui ?
- Fiche d'identité du Key Account Manager (KAM).
- Identifier les 6 profils de KAM.
Élaborer une stratégie Key Account Manager gagnante
- Objectifs et enjeux du KAM et du client.
- Identifier et qualifier les personnes influentes, décideurs, prescripteurs.
- Développer son portefeuille clients.
- Boîte à outils : grille d'objectifs, développer son networking.
- Atelier : cartographier son réseau décisionnel et d'influence du KAM.
Performer : vendre à un grand compte
- Adopter la posture de KAM conseiller: de la vente produits à la vente conseil.
- Vendre par les bénéfices clients.
- Boîte à outils : Tour de Babel, CAPB.
Convaincre : négocier avec un acheteur
- Préparer la négociation.
- Connaître les règles d'or du KAM et les pièges à éviter.
- Être un KAM persuasif et assertif.
- Boîte à outils : check
- list de préparation à la négociation.
Mieux gérer le compte et organiser ses actions
- Accompagner le changement chez le client.
- Communiquer efficacement avec les équipes commerciales et manager son équipe projet.
- Boîte à outils : KPIs et tableaux de reporting du KAM.
Engager : fidéliser dans la durée ses comptes clés
- Optimiser le compte d'exploitation du client et démontrer le ROI.
- Boîte à outils : techniques de fidélisation.
- Atelier : bâtir le plan de compte et construire son trade business review .

- Maîtriser les techniques d'approche, de vente, de négociation et de fidélisation des grands comptes.
- Élaborer une stratégie de vente gagnante.