Négociation commerciale par Halifax consulting

Créer un climat propice à des accords efficaces
o Donner sa confiance a priori.
o Pas de confiance sans contrôle.
o Utiliser le levier de la réciprocité en amont de la négociation.
o Comprendre les effets de seuil et d'irréversibilité.
o Distinguer position et objectif.
o Jouer des interactions : négociation interne, externe, verticale, horizontale.
Jeux de négociation par équipes et binômes
Comprendre les rapports de force inhérents à toute négociation
o Rétablir les équilibres de négociation.
o Mesurer sa BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) et celle de l'autre.
o Savoir oser exprimer ses atouts.
o Repérer et déjouer les tactiques distributives (le salami, "c'est à prendre ou à laisser", l'urgence, le bon et le méchant, etc.).
o Savoir réagir avec assertivité dans des situations de tension (client difficile, agressif, manipulateur, etc.).
Etudes de cas
Entraînements face à l'animateur
Préparer et structurer sa négociation : le Check
- Point
o Distinguer objectif et stratégie de négociation.
o Evaluer les zones d'accord possible (ZAPO) en évaluant les contreparties que l'on veut obtenir.
o Définir les limites : envisager le pire pour viser le meilleur.
o Mettre ses émotions au point mort avant d'entrer dans la danse.
Brainstorming par équipes sur des affaires en cours.
La méthode DEAL pour maîtriser le face à face
o Quand et comment annoncer sa position initiale.
o Mener de front 3 négociations : le "Qui", le "Comment" et le " Quoi ".
o Eloge de la lenteur ou comment optimiser les conditions pour obtenir des contreparties.
o Réagir aux excès de l'autre partie.
o Ne pas dire que c'est la fin ... le montrer.
o Savoir dire le dernier "Non".
o Valider que l'on a atteint un bon "DEAL".
Entraînements intensifs

Accélérer sa courbe d'expérience en négociation.
Connaître les ressources des meilleurs négociateurs.
Déceler les typologies d'interlocuteurs : tactiques distributives et intégratrices.
Structurer et préparer ses négociations. Ancrer les bons comportements pour maîtriser l'entretien de négociation.