Mener une négociation commerciale par CCI LIMOGES HAUTE VIENNE - CAMPUS CONSULAIRE

Le savoir
- être commercial
oPoint sur les bonnes pratiques
oSavoir être leader de l'échange
oSavoir saisir toutes les opportunités
oEtre à l'écoute
oSe tenir informer
La préparation
oLes bonnes questions à se poser
oSe fixer des objectifs MALINS
oConnaître ou reconnaître son client
L'entretien commercial
oL'ouverture de l'entretien : les 3 A
oLa détection des besoins principaux et les besoins cachés : la rechercher du CIA
oLa reformulation pour obtenir le premier oui
oLa valorisation de son professionnalisme, de ses services et de ses solutions clients : le VRP
oLa réponse aux objections
oLa conclusion de l'entretien
Les fondamentaux de la négociation
oLes principes de base de la négociation
oLe mapping des négociateurs
oLa définition de sa matrice de négociation
oLes techniques utilisées par le client pour atteindre ce qu'il désire
oLes réponses du commercial pour garder la maîtrise de l'entretien
La conclusion efficace d'un entretien commercial
oLes 3 méthodes incitant le client à prendre sa décision
oLa valorisation des engagements mutuels
oEtre force de proposition pour donner une suite à l'entretien
Les attitudes commerciales
oCe qu'il faut dire et ce qu'il faut faire
oDévelopper une assurance commerciale

oPrendre conscience de l'importance de l'approche commerciale.
oMettre en avant l'importance du comportemental commercial
oTravailler l'écoute active du client pour être en phase avec lui
oChercher à convaincre le client en identifiant et valorisant les points de convergence
oValoriser les services de son entreprise
oS'approprier les techniques spécifiques de réponse à l'objection