Responsable de développement commercial (option banque-assurance) - Bloc 2- Prospecter, analyser les besoins et négocier une offre par CCI Formation Puy de Dôme

Recueillir des données pour détecter les marchés potentiels (1 j) :
- Utiliser les technologies de l'information dans son activité - Définir une prospection ciblée
Définir une stratégie et un plan de prospection (2 j) :
- Définir une stratégie de prospection innovante au regard des publics cibles
- Fixer des objectifs de prospection pertinents
- Organiser et mettre en oeuvre un plan d'actions de prospection efficace
- Analyser les résultats et orienter de nouvelles actions
Maîtriser les principaux outils de prospection et d'analyse (2 j) :
- Connaître et maîtriser les divers outils de prospection
- Evaluer les enjeux et choisir les outils les plus performants
- Analyser les résultats et proposer des axes d'amélioration
Conduire un entretien de découverte (4 j) :
- Connaitre cycle de vente global
- Appréhender l'environnement et la stratégie du client
- Recueillir les informations spécifiques au client telles que ses procédures d'achat
- Déterminer l'environnement concurrentiel (mode de sélection des fournisseurs) - Utiliser les techniques de questionnement
- Détecter les freins et les contraintes
- Valider les informations obtenues grâce à la reformulation
- Élaborer un plan de découverte
Réaliser un diagnostic client (2 j) :
- Effectuer un diagnostic client/prospect
- Maîtriser les différents niveaux de risques potentiels en termes de solvabilité, de délais de règlements et de pérennité dans la collaboration
Construire une offre technique et commerciale (3 j) :
- Construire une solution adaptée au client/prospect en s'appuyant sur les différentes possibilités offertes par les prestations de son entreprise
- Respecter le cadre législatif en vigueur, au regard du diagnostic des besoins du client/prospect, de ses potentialités et de ses enjeux
Evaluer l'impact financier de la solution proposée (3 j) :
- Collecter les composantes des coûts liés à une proposition de solution/client - Calculer le coût de revient et la marge pour élaborer le budget correspondant
Construire l'argumentaire de la vente (2 j) :
- Prendre en compte les besoins du client/prospect
- Construire une solution argumentée en s'appuyant sur les différentes possibilités offertes par les prestations de son entreprise
- Personnaliser l'argumentaire en tenant compte des potentialités, des capacités d'investissement et de la vision d achat du client/prospect pour une bonne réussite de la négociation
Préparer différents scénario de négociation (2 j) :
- Identifier les forces en présence
- Fixer des objectifs
- Concevoir une stratégie de négociations alternatives
- Evaluer les différentes étapes de la négociation et leur enchaînement
Maîtriser les techniques de communication nécessaires à la négociation (2 j) :
- Analyser les modes de communication
- Connaitre son style de commercial
- Repérer le style de son interlocuteur
- Gérer ses émotions
- Décrypter ce qui se joue au travers de la communication
- Utiliser les outils de communication dans la négociation
Négoc

Acquérir les méthodes et outils pour prospecter, analyser les besoins et négocier une offre