Certificat de Compétences en Entreprise (CCE) "Mener une négociation commerciale" par CCI DEUX SEVRES

FORMATION : 35 HEURES
1 - Le savoir
- être commercial :
- Point sur les bonnes pratiques,
- Savoir être leader de l'échange,
- Savoir saisir toutes les opportunités,
- Etre à l'écoute,
- Se tenir informer.
2 - La préparation :
- Les bonnes questions à se poser,
- Se fixer des objectifs MALINS,
- Connaître ou reconnaître son client.
3 - L'entretien commercial :
- L'ouverture de l'entretien : les 3 A ,
- La détection des besoins principaux et les besoins cachés : la rechercher du CIA,
- La reformulation pour obtenir le premier oui ,
- La valorisation de son professionnalisme, de ses services et de ses solu
- tions clients : le VRP,
- La réponse aux objections,
- La conclusion de l'entretien.
4 - Les fondamentaux de la négociation :
- Les principes de base de la négociation,
- Le mapping des négociateurs,
- La définition de sa matrice de négociation,
- Les techniques utilisées par le client pour atteindre ce qu'il désire,
- Les réponses du commercial pour garder la maîtrise de l'entretien.
5 - La conclusion efficace d'un entretien commercial :
- Les 3 méthodes incitant le client à prendre sa décision,
- La valorisation des engagements mutuels,
- Etre force de proposition pour donner une suite à l'entretien.
6 - Les attitudes commerciales :
- Ce qu'il faut dire et ce qu'il faut faire,
- Développer une assurance commerciale.
CONSTITUTION DU PORTEFEUILLE DE PREUVES : 7 HEURES
- Présentation la démarche CCE,
- Analyse de la situation de travail du candidat,
- Validation de l'engagement et de l'expérience du candidat,
- Proposition d'une méthode de travail,
- Définition des documents à fournir pour la constitution de portefeuille de
preuves,
- Echange avec le candidat.
Organisation de la mise en oeuvre accompagnée : en face à face, à distance (téléphone, mail, skype...)
VALIDATION DU CCE :
- Examen par l'évaluateur du portefeuille de preuves,
- Résultat et synthèse des évaluations,
- Validation du CCE.

Prendre conscience de l'importance de l'approche commerciale,
Mettre en avant l'importance du comportemental commercial,
Travailler l'écoute active du client pour être en phase avec lui,
Chercher à convaincre le client en identifiant et valorisant les points de convergence,
Valoriser les services de son entre
- prise,
S'approprier les techniques spéci
- fiques de réponse à l'objection.
Valider ses compétences.
Accompagner le candidat dans la constitution du portefeuille de preuves à présenter pour validation du...