Certificat de Compétences en Entreprise (CCE) "Mener une négociation commerciale" par CCI Formation Côte d'Or Saône et Loire

Module 1 - INITIATION (2 JOURS)
A
- Concepts et définition
Objectif opérationnel : Rappel des points suivants :
Les étapes de la Vente : préparation, prise de contact, présentation, découverte, argumentaire, objections, conclusion, détente et suivi
Positionnement de la négociation dans l'acte commercial
Identification des parcours et projets des participants
B
- Principes et Schéma de la communication
Objectif opérationnel : Maîtriser le schéma moderne de la communication
La notion de filtre des croyances et de cadre de références
Les 3 phénomènes perturbateurs en communication : leur impact en négociation !
La notion de feed
- back
C
- Découverte des besoins et angle d'approche
Objectif opérationnel : Réaliser une découverte des besoins efficace
Les 4x20
Les types de question, la reformulation
Les pièges à éviter (faits, opinions, ressentis et interprétation)
D
- Argumentaire personnalisé et son impact en négociation
Objectif opérationnel : Construire un argumentaire structuré et
adapté à son interlocuteur
Le SONCAS
QCM et analyse personnelle
Transformer une caractéristique en avantage pour le client (CAP)
E
- L'écoute active
Objectif opérationnel : Identifier les types d'écoute, les utiliser à bon escient
Les règles de l'écoute
Les attitudes de Porter
Les types de questionnement/Reformulation
F
- Négociation : une phase spécifique
Objectif : savoir structurer une négociation,
Identifier ses acteurs et ses constituantes socio
- dynamiques
Définition et limite, quand négocier
Différencier les techniques de gestion des objections et la négociation
Sur quoi négocier
Trouver l'équilibre dans un accord
Négociation et stratégies
Savoir conclure

Module 2 - PERFECTIONNEMENT (3 JOURS)
Objectif : conduire une négociation commerciale complexe
A
- Définition de la Négociation
Quand et pourquoi négocier ?
Les étapes en négociation
Notion de pouvoir, confiance et autorité
Rappel sur les faits, opinions, ressentis
B
- Préparation et profilage
Objectif opérationnel : identifier le type de négociateur en face de vous
Les 4 styles de communication (Action, Méthode, Homme, Idée) :
Les 4 modes de communication (VAKO)
Les types de Négociateurs
C
- Choisir une stratégie : Les situations difficiles
Objectif opérationnel : Intégrer la notion d'objectifs
Les 5 stratégies de gestion d'une situation difficile (Forcing, Apaisement, Fuite, Compromis, Consensus)
Objectif : S.M.A.R.T.
La notion de conflit : définition, limite et formes
Le blocage, l'impasse : son utilisation en négociation
D
- Techniques d'orientation de situations à enjeux
Objectif opérationnel : Savoir gérer une situation exceptionnelle avec des outils exceptionnels
Le Oui de contrôle
Le Triangle de Karpman orienté
Miroir et transfert

Prendre conscience de l'importance de l'approche commerciale.
Mettre en avant l'importance du comportemental commercial.
Travailler l'écoute active du client pour être en phase avec lui.
Chercher à convaincre le client en identifiant et valorisant les points de convergence.
Valoriser les services de son entreprise.
S'approprier les techniques spécifiques de réponse à l'objection.