PERFORMANCE COMMERCIALE Responsable de Développement Commercial - Blocs B ET C - Bloc B : Prospecter , analyser les besoins et négocier une offre - Bloc C : Manager une action commerciale en mode projet par CCI BAYONNE- CENTRE CONSULAIRE FORMATION

BLOC B
- PROSPECTER, ANALYSER LES BESOINS ET NEGOCIER UNE OFFRE :
En tenant compte des caractéristiques de sa zone et des moyens à sa disposition, et en élaborant sa stratégie, piloter la mise en oeuvre du plan de prospection en sélectionnant les modes et les actions les plus pertinents au regard du public cible, des objectifs à atteindre et des caractéristiques de la zone.
Stratégie de prospection
Le choix des actions en fonction des cibles
L'organisation opérationnelle de la prospection
La définition des modalités de suivi
Le recueil d'informations sur les cibles en amont et en cours de prospection
Analyse des besoins et conception de l'offre
Le recueil d'informations sur les entreprises prospects et l'évaluation de leur solvabilité
Le repérage du processus décisionnaire et des acteurs pertinents
L'analyse de la demande, de l'offre et le repérage des besoins sous
- tendus
La construction d'une offre adaptée et la rédaction de la proposition
Le développement d'un argumentaire lié à l'offre
Négociation et vente
L'élaboration de sa stratégie de négociation
Le choix des leviers sur lesquels agir
La construction de scénarios de négociation
La conduite de la négociation et sa conclusion
L'analyse de la négociation réalisée et des résultats atteints
BLOC C
- MANAGER UNE ACTION COMMERCIALE EN MODE PROJET :
Dans le cadre de l'élaboration et de la négociation d'une offre, manager une action commerciale en mobilisant les acteurs impliqués dans le projet.
Management d'une action commerciale en mode projet
L'analyse des compétences à mobiliser
La structuration de la conduite de l'affaire en mode projet
La planification du projet
L'animation de réunion projet
Le suivi du projet et l'évaluation des résultats

Définir une stratégie de prospection innovante au regard des publics cibles
Conduire un entretien de découverte
Réaliser un diagnostic client
Construire une offre technique commerciale
Construire l'argumentaire de vente
Préparer les scenarii de négociation
Négocier en tenant compte des acteurs clés et des objections
Contractualiser l'offre en respectant la législation en vigueur
Maîtriser les outils de la gestion de projet
Organiser et mettre en place une équipe projet
Assurer le leadership du projet en utilisant les outils du management transversal
Animer une réunion dans le cadre d'un projet
Évaluer et analyser les résultats d'un projet