PERFORMANCE COMMERCIALE - Responsable de Développement Commercial - Bloc B : Prospecter, analyser les besoins et négocier une offre par CCI BAYONNE- CENTRE CONSULAIRE FORMATION

Stratégie de prospection
Le choix des actions en fonction des cibles
L'organisation opérationnelle de la prospection
La définition des modalités de suivi
Le recueil d'informations sur les cibles en amont et en cours de prospection
Analyse des besoins et conception de l'offre
Le recueil d'informations sur les entreprises prospects et l'évaluation de leur solvabilité
Le repérage du processus décisionnaire et des acteurs pertinents
L'analyse de la demande, de l'offre et le repérage des besoins sous
- tendus
La construction d'une offre adaptée et la rédaction de la proposition
Le développement d'un argumentaire lié à l'offre
Négociation et vente
L'élaboration de sa stratégie de négociation
Le choix des leviers sur lesquels agir
La construction de scénarios de négociation
La conduite de la négociation et sa conclusion
L'analyse de la négociation réalisée et des résultats atteints

Définir une stratégie de prospection innovante au regard des publics cibles
Conduire un entretien de découverte
Réaliser un diagnostic client
Construire une offre technique commerciale
Construire l'argumentaire de vente
Préparer les scenarii de négociation
Négocier en tenant compte des acteurs clés et des objections
Contractualiser l'offre en respectant la législation en vigueur