Certificat de Compétences en Entreprise (CCE) "Mener une négociation commerciale" par ADEN Formations Entreprise

Le savoir
- être commercial
-Point sur les bonnes pratiques
-Savoir être leader de l'échange
-Savoir saisir toutes les opportunités
-Etre à l'écoute
-Se tenir informer
-Ce qu'il faut dire et ce qu'il faut faire
-Développer une assurance commerciale
La préparation
-Les bonnes questions à se poser
-Se fixer des objectifs MALINS
-Connaître ou reconnaître son client
-Préparation des arguments et objections possibles
-Choisir le bon moment pour négocier
L'entretien commercial
-L'ouverture de l'entretien : les 3 A
-La détection des besoins principaux et les besoins cachés : la rechercher du CIA
-La reformulation pour obtenir le premier oui
-La valorisation de son professionnalisme, de ses services et de ses solutions clients : le VRP
-Argumentation et réponse aux objections
-Maîtrise de la durée de l'entretien
-Connaissance des exigences légales, commerciales et réglementaires de l'entreprise
Les fondamentaux de la négociation
-Les principes de base de la négociation
-Le mapping des négociateurs
-La définition de sa matrice de négociation
-Les techniques utilisées par le client pour atteindre ce qu'il désire
-Les réponses du commercial pour garder la maîtrise de l'entretien
La conclusion efficace d'un entretien commercial
-Les 3 méthodes incitant le client à prendre sa décision
-La valorisation des engagements mutuels
-Etre force de proposition pour donner une suite à l'entretien
Mesure et suivi de la négociation

Prendre conscience de l'importance de l'approche commerciale.
Mettre en avant l'importance du comportemental commercial
Travailler l'écoute active du client pour être en phase avec lui
Chercher à convaincre le client en identifiant et valorisant les points de convergence
Valoriser les services de son entreprise
S'approprier les techniques spécifiques de réponse à l'objection