Les bases de la négociation commerciale par Chambre de commerce et d'industrie de la Haute-Sav

LE PROCESSUS DE VENTE /n
JOUR 1/n
Les enjeux de l'action commerciale/n
En quoi l'approche commerciale est
- elle importante pour l'entreprise ? Pour vous ?/n
/n
La vente : un acte de communication avant tout !/n
- Langage
- attitude
- comportement
Image de soi
- Perception des autres/n
- Identifier mon style de communication : auto
- diagnostic
- Comment trouver le bon positionnement par rapport à l'autre ?
Comment se préparer à l'entretien et s'organiser ?/n
- Pourquoi se préparer ?
- Identifier ce qu'il faut préparer : rechercher et sélectionner les informations pertinentes relatives au client et au marché/n
Comment se présenter et attirer l'attention du prospect/client ?/n
- La prise de contact : La présentation mutuelle
- Savoir mener l'entretien : Comment avoir le leadership ?
- Débuter l'entretien
- Savoir détecter les besoins
- Savoir détecter les attentes
- Repérer les résistances du client
- Comprendre le client et le montrer
- S'assurer d'une bonne compréhension mutuelle : La reformulation
JOUR 2/n
L'offre, l'argumentation, le conseil, la démonstration/n
- Se positionner en tant qu'expert
- Comment convaincre son interlocuteur ?
- L'argumentation : "adaptée"
- Savoir présenter ses arguments
- Utiliser les supports adéquats
- Adopter les comportements efficaces
Comment annoncer le prix ?/n
- Quand aborder le prix ?
- Comment aborder le prix ?
- Comment diminuer l'impact du prix dans la perception du client ?
- Osez afficher la valeur de l'offre
JOUR 3/n
Comment répondre de manière pertinente aux objections du client ?/n
- Se préparer
- Méthode pour répondre aux objections
- L'attitude à adopter pour répondre aux objections
La conclusion/n
- A quel moment ?
- Détecter les signaux d'achat
- Inciter les clients à prendre une décision : 3 méthodes efficaces
La consolidation/n
- A quoi sert
- elle ?
- La valorisation des engagements mutuels
- Formaliser l'accord
- Prévoir l'avenir : Quelle est la prochaine étape de la relation ?
La confortation /n
- A quoi sert
- elle ?
- Comment la pratiquer ?
Le suivi de la vente/n
- Garder la confiance du client par une attitude professionnelle
- Rester disponible
- La relance de proposition commerciale ou devis
- Que faire lorsque la vente n'aboutit pas ?
JOUR 4/n
Comment négocier ?/n
Les principes de base de la négociation/n
Elaborer une matrice de négociation :/n
- Définir l'objectif
- Définir les leviers
- Définir les limites

-
- Prendre conscience des enjeux de la démarche commerciale
- Mettre en avant l'importance du comportement lors de l'entretien commercial
- Etre en phase avec son prospect/client : Travailler l'écoute active
- Convaincre le prospect/client : Valoriser les points de convergence, pratiquer l'argumentation "adaptée"
- Valoriser les services de son entreprise : Conseiller et s'engager
- Répondre de manière pertinente aux objections clients
- Savoir négocier des accords profitables gagnant
- gagnant