Certificat de compétences en entreprise (CCE) Mener une négociation commerciale par CAMPUS DU LAC

LE SAVOIR
- ETRE COMMERCIAL.
- Le point sur les bonnes pratiques
- Le savoir être leader de l'échange
- Le Savoir saisir toutes les opportunités
- Etre à l'écoute
- Se tenir informer
LA PREPARATION.
- Les bonnes questions à se poser
- Se fixer des objectifs MALINS
- Connaître ou reconnaître son client
L'ENTRETIEN COMMERCIAL.
- L'ouverture de l'entretien : les 3 A
- La détection des besoins principaux et les besoins cachés : la rechercher du CIA
- La reformulation pour obtenir le premier oui
- La valorisation de son professionnalisme, de ses services et de ses solutions clients : le VRP
- La réponse aux objections
- La conclusion de l'entretien
LES FONDAMENTAUX DE LA NEGOCIATION.
- Les principes de base de la négociation.
- Le mapping des négociateurs.
- La définition de sa matrice de négociation.
- Les techniques utilisées par le client pour atteindre ce qu'il désire.
- Les réponses du commercial pour garder la maîtrise de l'entretien.
LA CONCLUSION EFFICACE D'UN ENTRETIEN COMMERCIAL.
- Les 3 méthodes incitant le client à prendre sa décision.
- La valorisation des engagements mutuels.
- Etre force de proposition pour donner une suite à l'entretien.
LES ATTITUDES COMMERCIALES.
- Ce qu'il faut dire et ce qu'il faut faire.
- Développer une assurance commerciale.

Nature de l'action : Se doter de connaissances, méthodes et outils pour
- Prendre conscience de l'importance de l'approche commerciale.
- Mettre en avant l'importance du comportemental commercial.
- Travailler l'écoute active du client pour être en phase avec lui.
- Chercher à convaincre le client en identifiant et valorisant les points de convergence.
- Valoriser les services de son entreprise.
- S'approprier les techniques spécifiques de réponse à l'objection.