Vendre mieux et plus par VAELIA MERIGNAC

Préparer commercialement ses visites
Savoir se fixer un objectif à valeur ajouté
Préparer la structure de son entretien, ses supports de vente et ses moyens
Collecter les bonnes informations
Anticiper les objections pour mieux s'adapter
Observer pour compléter sa préparation
Susciter l'intérêt dès la phase de contact
Créer un climat favorable et ouvrir le dialogue
Réussir sa première impression
Donner envie grâce à une présentation structurée
Faire preuve d'empathie
Identifier les besoins et motivations de l'acheteur par la découverte
Découvrir les besoins de l'entreprise et les motivations du client
Maitriser les techniques de questionnement et de reformulation
Adopter une posture d'écoute active
Convaincre par l'argumentation
Construire une proposition personnalisée et globale
Ne pas craindre les objections et les traiter
Impliquer le client dans l'argumentation
Gérer le prix
Savoir annoncer son prix
Défendre son prix
Utiliser les techniques de négociation pour défendre ses marges :
Identifier la zone de négociation, les acteurs, les objectifs
Anticiper les concessions possibles et les contreparties pour aboutir à un consensus durable
Adopter un comportement assertif
Faire face aux techniques des acheteurs
Maitriser les étapes
Conclure sa vente et mettre en place les actions obtenues
Savoir conclure au bon moment
Utiliser les techniques de conclusion adaptées
Assurer le suivi après la vente
Mettre en place les actions ou les planifier

Savoir mener un entretien commercial professionnel Savoir adapter son comportement Vendre le prix, défendre ses marges Maitriser les règles d'une négociation efficace Optimiser son relationnel client