Certificat de Compétences en Entreprise (CCE) Mener une négociation commerciale par CENTRE DE FORMATION DE LA CCI DE LA CREUSE

Le savoir
- être commercial :
Point sur les bonnes pratiques
- Savoir être leader de l'échange
- Savoir saisir toutes les opportunités
- Etre à l'écoute
- Se tenir informer
La préparation :
Les bonnes questions à se poser
- Se fixer des objectifs malins
- Connaître ou reconnaître son client
L'entretien commercial :
L'ouverture de l'entretien : les 3 A - La détection des besoins principaux et les besoins cachés : la rechercher du CIA
- La reformulation pour obtenir le premier oui - La valorisation de son professionnalisme, de ses services et de ses solutions clients : le VRP
- La réponse aux objections
- La conclusion de l'entretien
Les fondamentaux de la négociation :
Les principes de base de la négociation
- Le mapping des négociateurs
- La définition de sa matrice de négociation
- Les techniques utilisées par le client pour atteindre ce qu'il désire
- Les réponses du commercial pour garder la maîtrise de l'entretien
La conclusion efficace d'un entretien commercial :
Les 3 méthodes incitant le client à prendre sa décision
- La valorisation des engagements mutuels
- Etre force de proposition pour donner une suite à l'entretien
Les attitudes commerciales :
Ce qu'il faut dire et ce qu'il faut faire
- Développer une assurance commerciale

Prendre conscience de l'importance de l'approche commerciale. Mettre en avant l'importance du comportemental commercial. Travailler l'écoute active du client pour être en phase avec lui. Chercher à convaincre le client en identifiant et valorisant les points de convergence. Valoriser les services de son entreprise. S'approprier les techniques spécifiques de réponse à l'objection.