Rédiger des argumentaires de vente performants par IDCC

La vente "positive ": résultat de la rencontre entre un besoin réel et une offre adaptée :
Vente positive versus vente forcée
L'A.I.D.A (attention, intérêt, désir, achat), une démarche qui structure la vente "positive"
Les symptômes de la vente positive/de la vente forcée
Du bon usage d'un argumentaire de vente :
Les situations qui nécessitent /ne nécessitent pas un argumentaire
Argumentaire en contact sortant/entrant
Argumentaire de vente directe/en rebond commercial
Bâtir des argumentaires performants :
Structurer son entretien de vente
Concevoir les outils d'aide à la vente, les bibles de traitement des objections
Tester les outils : pertinence et fluidité du discours, pouvoir de persuasion, capacité de clôture de la vente, qualité du climat relationnel
Études de cas : travail en sous/groupes à partir de cas réels:
La vente directe
Le rebond commercial
Le ré/engagement contractuel
Étude de certains cas spécifiques :
La vente en assistance commerciale
La vente en assistance techniques
La valorisation des gestes commerciaux (cas de litige
- dysfonctionnement
- insatisfaction client)
Ventes "brutes" et sécurisation des ventes "nettes"
Vente et anti/churn
Mesure de la performance commerciale :
Identifier les freins/boosters de la vente
Outils de mesure de la performance
Auto/évaluation de sa propre performance

Identifier les situations qui justifient un argumentaire.
Rédiger des argumentaires remportant l'adhésion des conseillers.
Rédiger des argumentaires instaurant un climat de confiance et des échanges "naturels" avec les clients.
Aider les conseillers à prendre de la distance avec l'argumentaire et à s'adapter au contexte du contact client.