Parcours Réussir vos négociations commerciales par CCIRS

Module 1 : Optimiser la découverte des besoins clients
Durée : 1 journée
oLes différentes phases d'un entretien de vente : importance de la préparation
oMesurer le potentiel d'achat de ses clients
oBâtir une stratégie gagnant
- gagnant
oIdentifier les points d'appui et les freins
oLe questionnement au cours de l'entretien
Alterner les questions d'ordre émotionnel et celles d'ordre rationnel
Connaître les différents types de questions pour les utiliser à bon escient
Utiliser les si magiques
Connaître les techniques de reformulation
oL'attitude et le langage au cours de l'entretien
Importance de l'écoute dans la démarche de vente
Développer des attitudes réactives
Vérifier l'écoute et la compréhension
Connaître les stratégies du langage
Être pro dans le langage des affaires
oPrendre des notes et les exploiter
oMettre en place un système d'information marketing
oCoconstruire une offre avec le client
oLes éléments
- clés du processus de vente après cette 1ère phase de découverte
oLes clés de la fidélisation et de l'innovation

Module 2 : Développer un argumentaire de vente et répondre aux objections
Durée : 2 jours
oLes étapes de la vente
La préparation de l'entretien : objectifs, stratégie
Le déroulement de l'entretien
Les erreurs à ne pas commettre
oPréparer une argumentation efficace
Préparer une stratégie en fonction du contexte, des contraintes et de la cible
Elaborer en conséquence une argumentation efficace
Détecter les objections et s'y préparer
oDévelopper son argumentation au cours de l'entretien
Savoir démontrer ses avantages
Savoir défendre ses prix et ses marges
Reformuler les propos du client
Connaître ses limites en négociation
oL'adaptation aux différents types d'interlocuteurs
Approche psychologique et comportementale du client
Les interlocuteurs agressifs, fermés...
Se trouver face à plusieurs interlocuteurs
oLa gestion des situations de blocage ou de rupture de négociation
oLes simulations de situations réelles

Module 3 : Conclure une vente et fidéliser son client
Durée : 1 journée
oLa place de la phase de conclusion dans le schéma de vente
Rappels sur le déroulement d'un acte de vente
oLes enjeux pour le vendeur et le client
Les freins à la vente pour le vendeur
Les freins à l'achat pour le client
oSavoir repérer les signaux d'achat
Les signaux positifs
Les signaux négatifs
Savoir réagir de manière appropriée à ces différents signaux
oLes techniques pour favoriser la décision de la signature
Minimiser les risques au préalable
Les différents types de conclusions : directe, alternative, mise en balance....
Le cas des conclusions avec multi
- décideurs
oSavoir contourner les blocages au moment de la conclusion
Situer le moment de conclure
Comment lever les doutes du client
Traiter les freins relatifs au prix
Faire la part entre le rationnel et l'irrationnel
oGérer la fin d'entretien
Les attitudes et propos : sécuriser l'interlocuteur
Les perspectives et évolutions conjointes
La prise de congé
oLes cl

oDéfinir et mener une démarche adaptée de prospection et de fidélisation client
oConnaître et mettre en oeuvre les techniques de vente adaptées à son activité
oSavoir adapter les outils commerciaux à la politique de l'entreprise