Initiation à la négociation Commerciale par Forum Formation

Programme :
- Définir la finalité de la négociation : objectif apparent, objectif réel.
- Déterminer les conditions, les limites de la négociation.Déterminerl'enjeu
- Hiérarchiser les enjeux.
- Déterminer et mesurer les enjeux de la négociation en termes de chiffre d'affaires, de marge, de stratégie.
- Déterminer les moyens nécessaires face à l'enjeu pour réussir la négociation.
- Etudier les forces en présence
L'enjeu donnesa vraie dimension à l'objectif.
- Qui est mon interlocuteur ?
- Quel est l'historique entre MON entreprise et SON entreprise ?
- Quelles sont mes forces, mes faiblesses en termes de produit, de service, de prix...
- Quels sont mes atouts ?
- Quel est mon véritable pouvoir de négociation ?
- Quel est l'environnement de la négociation, son contexte?
- Quelles menaces et quelles opportunités pèsent sur le marché, l'entreprise ?

Préparer ledossier : La préparation constitue 80 % de la réussite d'unenégociation...
- Découvrir les besoins de l'entreprise, de ses interlocuteurs.
- Préciser les termes de la demande.
- Analyser les réactions de son interlocuteur.
- Anticiper ses questions, ses réactions.
- Gérer l'imprévu en situation de négociation.
- Déterminer sa propre stratégie de négociation.
Définir etmettre en place le tableau de bord du négociateur
- Déterminer la " ligne de rupture " du négociateur et de l'acheteur.
- Définir le " cadre " du tableau de la négociation : 1. ce que je suis prêt à céder, 2. ce que je suis prêt à négocier, 3. ce que je refuse d'abandonner.
- Bâtir le tableau de bord du négociateur gagnant.
- Identifier la ligne de rupture de la négociation.&

Définirles enjeux de la négociation et identifier son objectif réel.
Etudierles forces en présence : forces, faiblesses, opportunités, menaces.
Elaborersa stratégie d'attaque et construire son tableau de bord.
Conduirela négociation et évaluer sa performance.