Maîtriser les techniques de vente et de négociation commerciales par Force 7 / VOISARD Angélique

LA VENTE, QU'EST CE QUE C'EST ?
Définition
Les 3 fonctions complémentaires
La vente sur le plan économique
Les 4 principes fondamentaux
La vente et le 2.0 aujourd'hui
LA COMMUNICATION
Le rôle de la communication dans la vente
Les aptitudes d'un bon vendeur
LA VENTE
Les différents types de vente
Les différents types de vendeur
Les 8 conditions essentielles
La règle des 4 C
LA PHASE "CONTACT"
La prise de rendez
- vous par téléphone
L'accueil
La création d'un climat favorable (l'empathie)
Les expressions et mots à proscrire
Le contact via les réseaux sociaux
LA PHASE "CONNAITRE"
Les différents types de question
L'écoute active et le silence
Le comportement de l'acheteur
La reformulation et la recherche du non
- dit
LA PHASE "CONVAINCRE"
L'argumentaire : définition et construction
Fortifier un argument
La preuve
La faute à ne pas commettre
LE TRAITEMENT DES OBJECTIONS
Les 3 sortes d'objection
Les techniques de réfutation des objections (les 4 règles)
Les recommandations
LA PRÉSENTATION DU PRIX
Les éléments constitutifs du prix
Les règles de présentation du prix (méthodes pour vendre le prix)
LA PHASE "CONCLURE"
Les 6 conditions pour conclure
Les techniques de conclusion
La prise de congé et la fidélisation de la clientèle (Comment terminer l'entretien) ?
RATTRAPER UN ECHEC
L'art de conserver un client
La réclamation
Après la visite (L'analyse de la négociation)
CONCLUSION

Présenter et défendre ses propositions commerciales
Améliorer la qualité et l'efficacité de sa relation avec ses clients