La négociation commerciale complexe par Adrh Management

1 agir en amont de la négociation
2 Définir sa stratégie de négociation
3 Construire sa tactique
4 Adapter sa tactique et sa communication
5 Conduire l'entretien de négociation jusqu'à la réussite

Les compétences décrites sont utilisées dans un contexte de négociation commerciale entre un négociateur et son client. Le négociateur peut être seul ou en équipe; de même le client peut être seul ou représenté par plusieurs personnes. L'objet de la négociation commerciale est un contrat de vente de produits ou de prestations incluant des sujets comme le tarif, des délais, des pénalités...
Au moment des deux phases de préparation et de déroulement, le professionnel exerce ses compétences en toute autonomie. Il exerce en complète responsabilité ou sous la supervision d'un hiérarchique (Directeur Commercial ou Directeur Général) .
Dans la phase de préparation de la négociation :
- Déterminer ses objectifs de négociation pour pouvoir centrer la négociation sur les sujets principaux de désaccords.
- Identifier les enjeux de chaque objectif (avec des outils comme la matrice d'évaluation d'enjeu) pour déterminer la stratégie de négociation la plus efficace.
- Évaluer les difficultés à s'accorder avec son client (avec des outils tels que la matrice de tensiométrie) pour ordonnancer efficacement ses objectifs et aboutir à un accord.
- Définir la tactique adaptée à chaque objectif de négociation afin d'optimiser la plausibilité d'obtenir un accord avec son client, et ce au meilleur niveau possible.
- Construire son plan de négociation avec ses marges de manoeuvre, les concessions envisageables et la planification des temps forts de la négociation pour mieux maîtriser le face à face,et la résistance inhérente à la négociation.Dans la phase de négociation :
- Déployer un système argumentaire efficace en trois phases (affirmer sa position ; argumenter; échange concessionnel) permettant de résister aux arguments de son client en cohérence avec les enjeux déterminés dans la phase de préparation.
- Choisir les arguments pertinents et les postures adéquats (collaborative; bienveillante; offensive; distance...) pour maintenir la relation (éviter la rupture) avec son client et dans le but d'optimiser l'accord avec son client.
- Mettre en oeuvre des outils (exemple : processus argumentaire..) et techniques (exemple : indice de flexibilité) en fonction de ce qui se passe en négociation pour favoriser l'optimisation de l'accord.