Perfectionnement négociation commerciale par Chambre de commerce et d'industrie de la Haute-Sav

1. Découvrir son client et communiquer avec lui/n
Connaître son client, le laisser parler, juger sa crédibilité et son potentiel, s'approprier son vocabulaire... Pour capter son client, il est primordial de le comprendre, de créer de l'empathie et d'instaurer un climat de confiance/n
S'intéresser à son client, poser des questions à "enjeu"/n
- Démarrer l'entretien en gardant le leadership
- Ne pas parler de soi et de ses produits
- Poser les bonnes questions au bon moment
Pratiquer l'écoute active et physique/n
- Retenir les données importantes
- Montrer l'intérêt
Reformuler/n
- Pourquoi je reformule
- Les techniques de reformulation
Analyser les informations transmises et les intégrer dans la proposition de vente/n
Maîtriser mon langage, ma gestuelle et l'intonation/n
- Le non
- verbal est plus important que les mots
- La maîtrise des postures et gestes pour vendre mieux
Gérer les silences/n
2. Techniques et stratégies de fidélisation/n
Fidéliser un client demande moins d'énergie et d'argent que de prospecter. Il est primordial de s'approprier son fichier clients et de l'exploiter au maximum/n
La vraie richesse d'une entreprise ce n'est pas ses produits, ce sont les clients/n
Mesurer l'impact de la fidélisation client/n
- Qu'est
- ce que j'apporte de plus que mes concurrents ?
- Est
- ce que mon client se fournit aussi chez mon concurrent ?
S'organiser, dégager du temps de relance clientèle/n
- Comment relancer ses clients avec efficacité
Exploiter les outils de fidélisation/n
- Maîtriser l'outil téléphonique, la relance face à face, le devis...
Définir le potentiel (fréquences d'achat, quantités, projets, potentiel, budgets...) de son client lors de la phase de découverte et prioriser ses actions de fidélisation/n
Pratiquer la veille commerciale et concurrentielle/n
Anticiper sur ses besoins/n
3. Piloter sa négociation/n
La négociation est une phase importante car elle débouche sur l'achat ou non du produit. Il est primordial de conserver sa marge et son bénéfice mais il est tout aussi primordial de conserver son client sur le long terme. Celui
- ci doit donc se sentir gagnant/n
Démarrer la phase de négociation au bon moment/n
- La validation du produit/service doit être effectuée avant la négociation
Accumuler du " oui "/n
- Maintenir son client dans une attitude positive
Valider le " bon " produit/n
- Ne pas répondre aux objections produits dans la phase de négociation
Négocier et valider des quantités/n
- Comment gagner des parts de marché, des lignes supplémentaires
Utiliser la déstabilisation/n
- La déstabilisation est un étape qui permet de verrouiller la vente
- Comment se l'approprier

Pour exceller dans toutes les situations de vente et face à tous types de clients, choisissez un ou plusieurs modules selon vos besoins :/n
Découvrir son client et communiquer avec lui/n
- Maîtriser la phase essentielle de la vente, connaître les enjeux et les besoins du client, balayer les préjugés
- Donner le ton de la vente, apprivoiser son client et garder le leadership dans l'entretien de vente
Techniques et stratégies de fidélisation/n
- Mettre en place des techniques mesurables pour augmenter le taux de fidélisation clients
- Transformer le prospect en client fidèle
- Apporter une valeur affective pour ne pas laisser partir son client vers la concurrence
Piloter sa négociation/n
- Maîtriser les tactiques de la négociation commerciale mais aussi de la dimension comportementale pour mieux gérer la pression, concrétiser plus d'affaires et gagner en rentabilité
Eliminer les objections pour verrouiller la vente/n
- S'armer pour répondre aux objections : prendre en considération l'environnement du client, établir un climat de confiance, présenter son produit/service en fonction de ce qui est important pour le client/n