Perfectionnement aux techniques de négociation commerciale et au closing par M2i FORMATION STRASBOURG

Comprendre et analyser le fonctionnement des acheteursDécouvrir les différents profils d'acheteurs grâce à la PNL et à la Process CommunicationLes attitudes à privilégier en fonction du territoire de réaction de son clientLes techniques relationnelles efficaces et les outils de mise en confiancePréparer son entretien de vente : un gage de réussiteAnalyser l'historique client et recueillir les informations prospectsConnaître le processus d'achat et la politique de négociation de l'entrepriseDéfinir l'objectif et la stratégie de l'entretienConnaître le profil de son interlocuteurDécideurPrescripteur...Anticiper les objections et maîtriser les techniques d'argumentationConnaître ses objectifs de marge et définir sa plage de négociationSe préparer mentalement, développer sa flexibilité relationnelle et garder son objectif en têteOptimiser la phase de découverte du clientIdentifier finement les besoins et les motivations du clientSe souvenir du SONCAS en toutes circonstancesDévelopper son sens de l'observation et sa capacité d'écouteSavoir décrypter les messages non verbaux émis par son interlocuteurPratiquer l'art du questionnement et de la relanceReformuler à bon escient pour consolider la compréhension des attentesUtiliser les méthodes d'empathie et de synchronisationProposer des solutions pertinentes et savoir les argumenterLe choix des mots et leur impactMaîtriser le développement de la méthode CAB (Caractéristiques
- Avantages
- Bénéfices)Fonder son argumentation sur les réelles motivations du prospectApporter les preuves de ses affirmationsDémonstrationsRéférencesSavoir mettre en avant les points forts de son offre Savoir quand présenter les éléments différenciateurs à forte valeur ajoutéeLe traitement des objectionsL'acceptation et le traitement serein des objectionsRépondre sans être déstabilisé, travailler son adaptabilité et développer son assertivitéConnaître les différentes familles d'objectionsFondéesEchappatoiresFaux prétextesDérobadesLes incontournables de la réfutationLes règles à observerLes pièges à éviterLe catalogue des objections et les réponses appropriéesLa réfutation classiqueLa technique du prolongementL'interprétation avantageuseLes "oui" successifsLes trois RLa maïeutiqueLa compensationLa méthode du bilanL'analogieLe changement de planL'effet de listeVaincre les objections de prix et défendre ses marges

Utiliser les techniques de négociation commercialeTraiter efficacement les objections clientFaciliter la conclusion de la vente.