Savoir négocier en situation difficile par M2I FORMATION MERIGNAC

Introduction
oPrésentation de chacun
oAttentes et objectifs visés de chaque participant
oPrésentation de la formation
Identifier les comportements associés ou dissociés à une négociation tendue, voire conflictuelle
oQuelles sont les attitudes qui génèrent le conflit ?
oQuelles sont celles qui en réduisent le risque ?
oCréation collective d'un tableau en apposition avec le quiz des attitudes selon PORTER, permettant à chacun de prendre conscience de son propre fonctionnement et de ses subtilités
?Fuite
?Agressivité
?Manipulation
?Dialogue...
oQui suis
- je dans le conflit ?
Préparer sa stratégie de négociation
oLa définition de l'objectif de la négociation
?Déterminer les enjeux du client
?Déterminer les enjeux de son entreprise
oStratégie et tactique
?Comment utiliser l'objectif commun dans une négociation pour garder le cap sur l'enjeu final ?
?Identifier le degré de complexité de la négociation
oSavoir faire la part entre l'émotif et le rationnel
Communiquer et gérer le conflit
oPoser les bases du dialogue nécessaires à la gestion d'une situation tendue
?Les étapes d'un dialogue constructif
?L'écoute active : écouter, questionner, reformuler
?Savoir écouter pour comprendre
?Savoir parler pour être entendu
oLes arguments
oLes raisonnements
oLes stratégies
oLa démarche de médiation
oLa rhétorique du dialogue du choc des mots aux formulations adaptées
Rétablir le rapport de forces dès le début de la négociation
oLes manoeuvres de déstabilisation en négociation : le temps, le choix, le poids, l'influence, l'information et la sanction
oEvaluer les pouvoirs des différents interlocuteurs
oPrendre du recul et accepter le jeu de la négociation
oSavoir temporiser pour ne pas négocier en situation défavorable
oUtiliser ses propres leviers pour rétablir le rapport de forces en négociation
Faire valoir ses arguments avec assertivité
oIdentifier ses tendances naturelles à l'affirmation de soi
oS'approprier les réflexes incontournables d'affirmation de soi
oSurmonter les difficultés en négociation
Développer ses ressources personnelles pour négocier profitablement
oRepérer et désamorcer ses propres croyances négatives en matière de négociation
oDévelopper sa capacité à négocier en rétablissant une position d'égal à égal
Déceler et anticiper le conflit
oConception d'un détecteur de conflits : témoignages, carte heuristique des conflits, tableau en apposition des comportements, quiz des attitudes
oQuels sont les éléments avant
- coureurs qui annoncent le conflit ?
oFaut
- il éviter absolument tout conflit ?
oUn conflit peut
- il être positif, constructif ?
Synthèse de la session
oRéflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
oConseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
oBilan oral et évaluation à chaud

oAcquérir de la confiance en soi pour aborder les négociations dans un contexte complexe
oRepérer et agir sur tous les acteurs de la négociation
oElaborer et mettre en oeuvre votre tactique de négociation
oGarder le cap face à des négociateurs difficiles.