Perfectionnement aux techniques de négociation commerciale et au closing par M2I FORMATION MERIGNAC

Comprendre et analyser le fonctionnement des acheteurs
Découvrir les différents profils d'acheteurs grâce à la PNL et à la Process Communication
Les attitudes à privilégier en fonction du territoire de réaction de son client
Les techniques relationnelles efficaces et les outils de mise en confiance
Préparer son entretien de vente : un gage de réussite
Analyser l'historique client et recueillir les informations prospects
Connaître le processus d'achat et la politique de négociation de l'entreprise
Définir l'objectif et la stratégie de l'entretien
Connaître le profil de son interlocuteur
Décideur
Prescripteur...
Anticiper les objections et maîtriser les techniques d'argumentation
Connaître ses objectifs de marge et définir sa plage de négociation
Se préparer mentalement, développer sa flexibilité relationnelle et garder son objectif en tête
Optimiser la phase de découverte du client
Identifier finement les besoins et les motivations du client
Se souvenir du SONCAS en toutes circonstances
Développer son sens de l'observation et sa capacité d'écoute
Savoir décrypter les messages non verbaux émis par son interlocuteur
Pratiquer l'art du questionnement et de la relance
Reformuler à bon escient pour consolider la compréhension des attentes
Utiliser les méthodes d'empathie et de synchronisation
Proposer des solutions pertinentes et savoir les argumenter
Le choix des mots et leur impact
Maîtriser le développement de la méthode CAB (Caractéristiques
- Avantages
- Bénéfices)
Fonder son argumentation sur les réelles motivations du prospect
Apporter les preuves de ses affirmations
Démonstrations
Références...
Savoir mettre en avant les points forts de son offre
Savoir quand présenter les éléments différenciateurs à forte valeur ajoutée
Le traitement des objections
L'acceptation et le traitement serein des objections
Répondre sans être déstabilisé, travailler son adaptabilité et développer son assertivité
Connaître les différentes familles d'objections
Fondées
Echappatoires
Faux prétextes
Dérobades...
Les incontournables de la réfutation
Les règles à observer
Les pièges à éviter
Le catalogue des objections et les réponses appropriées
La réfutation classique
La technique du prolongement
L'interprétation avantageuse
Les "oui" successifs
Les trois R
La maïeutique
La compensation
La méthode du bilan
L'analogie
Le changement de plan
L'effet de liste
Vaincre les objections de prix et défendre ses marges
Combattre l'objection "c'est trop cher" et ses dérivés
Déjouer les objections tactiques et les demandes de remises
Répondre à la mise en concurrence tarifaire
Satisfaire le client en concédant le minimum
Donner pour mieux reprendre, dans le cadre d'une offre globale
Réussir son "closing"
Savoir gérer le temps de la négociation et se fixer un délai de conclusion
Faire sauter les derniers verrous pour s'engager dans le processus final de vente
Déterminer le moment opportun pour finaliser un accord
Oser s'engager dans un processus de conclusion
Savoir refo

Utiliser les techniques de négociation commerciale
Traiter efficacement les objections client
Faciliter la conclusion de la vente.