Déjouer les pièges des acheteurs par ISM

Comprendre le fonctionnement rationnel de l'acheteur
- Comprendre les enjeux des achats.
- S'approprier les étapes du processus achats : de la définition du besoin au pilotage de la performance et l'évaluation des fournisseurs.
- Identifier les étapes du processus de vente et faire le lien avec le processus achats.
Comprendre le fonctionnement émotionnel de l'acheteur
- S'approprier les risques liés à l'achat.
- Identifier sa valeur, en tant que fournisseur, dans la gestion de ces risques.
- Identifier les tactiques de déstabilisation des acheteurs et trouver des parades.
- Recenser les styles de négociation et s'y adapter.
Déjouer les pièges en s'adaptant à la personnalité de son interlocuteur
- Mieux se connaître avec la méthode des couleurs.
- Décrypter le profil de l'acheteur.
- Anticiper les tensions éventuelles et ajuster ses comportements.
Déjouer les pièges par une préparation efficace de l'entretien de négociation
- Définir sa stratégie de négociation et construire sa grille de préparation.
- Préparer ses arguments et anticiper les objections de l'acheteur.
- Définir les concessions que l'on est prêt à faire et choisir les contreparties.
- Choisir ses techniques de négociation parmi le Salami, le pivot factice, le paquet et l'élargissement.
- Conduire l'entretien efficacement.
S'affirmer face à l'acheteur
- Comprendre les différences entre la posture assertive et les postures défensives.
- Identifier sa posture défensive favorite et évaluer les impacts dans la relation avec l'acheteur.
- Développer son assertivité.

- Comprendre les motivations et techniques des acheteurs.
- S'affirmer face à des acteurs de plus en plus exigeants.