Négocier ses prix et défendre ses marges par ISM

Préparer son rendez
- vous de négociation
- Comprendre les attentes des acheteurs dès le début de discussion.
- Atelier : préparer ses arguments.
- Fixer ses objectifs de vente et les points négociables.
- Calculer son prix minimum et définir ses marges de manoeuvre et contreparties.
- Adopter le bon état d'esprit.
- Savoir arrêter la négociation.
- Boîte à outils : les curseurs de la négociation.
- Cartographier ses interlocuteurs pour mieux négocier.
Sortir d'une logique de prix
- Cadrer les échanges sur la création de valeur pour sortir de la logique du prix.
- Créer de la valeur : offrir une expérience remarquable, fournir des solutions...
- Reconnaître les besoins rationnels et irrationnels de l'acheteur pour s'adapter.
- Miser sur les motivations d'achats de ses acheteurs.
- Argumenter par les bénéfices clients
- Faire de son acheteur un partenaire.
Mener une négociation gagnante
- Atelier : décoder les stratégies et tactiques de l'acheteur pour y faire face.
- Choisir la stratégie de négociation adaptée.
- Mettre en place la validation progressive.
- Rechercher et obtenir en permanence l'adhésion de l'acheteur.
- Traiter tous types d'objections et convaincre : techniques persuasives.
- Déjouer les pièges de l'acheteur sans se laisser déstabiliser.
- Comprendre quand et comment dire non.
Conclure le bon accord
- Boîte à outils : techniques de closing.
- Trouver le bon compromis.
- Valoriser l'accord pour augmenter la satisfaction client.
- Fidéliser : organiser l'après accord.

- Maîtriser des outils et méthodes pour mener une négociation de prix.
- Calculer ses marges de manoeuvre et préparer ses contreparties.
- Traiter les objections de prix sans rogner sur ses marges en maintenant une bonne relation client.