Les négociations complexes - St Paul par GT Formations

JOUR 1
1/ Agir en amont de la négociation
Les spécificités des négociations de haut niveau.
Choisir sa posture de négociateur, repérer celle de l'autre.
Intégrer les priorités des acheteurs pour mieux y répondre.
2/ Définir sa stratégie de négociation
Déterminer tous les points à négocier.
Identifier ses propres intérêts et ceux probables de ses interlocuteurs.
Mesurer les enjeux pour chaque partie.
Formuler ses propres objectifs, déterminer sa MESORE.
3/ Construire sa tactique
Analyser le rapport de forces :
les 6 curseurs du pouvoir.
Identifier tous les acteurs en présence.
Anticiper les tactiques des acteurs :
la matrice des ressources.
Construire sa propre tactique.
4/ Adapter sa tactique et sa communication
Établir la relation, donner le ton.
Définir avec son interlocuteur l'objectif à atteindre.
Sortir de la négociation sur les positions.
Rechercher les intérêts.
Rééquilibrer les pouvoirs en permanence.
Adapter son style de négociateur à celui du client.
5/ Conduire l'entretien de négociation jusqu'à la réussite
Savoir rester centré sur l'objectif.
Rechercher les options possibles, les évaluer :
la matrice des objectifs.
Faire s'engager et conclure.

Construire sa stratégie et sa tactique en négociation commerciale complexe.
Mener ses négociations en combinant souplesse et fermeté.
Résister à la pression des négociations à fort enjeu.