Les négociations commerciales Niveau 1 - Petite Ile par GT Formations

JOUR 1
1 - Anticipez pour mieux négocier !
Vendre avant de négocier.
Identifier l'impact d'un effort sur les conditions de vente sur sa rentabilité.
Mesurer les enjeux de la négociation : pour soi, pour le négociateur.
Prévoir sa solution de repli.
Mise en situation
Mise en situation de négociation simple
2 - Osez afficher la valeur de votre offre !
Fixer des objectifs ambitieux.
Déterminer ses marges de manoeuvre.
Préparer ses arguments.
Affiner sa tactique : la matrice des objectifs.
Mise en situation
Exercice pratique de préparation de négociation
3 - Résistez à l'objection prix !
Oser mettre la barre haut.
Valoriser son prix sans le justifier.
Résister aux demandes de concession.
Mise en situation
Entraînement : défendre son prix
JOUR 2
4 - Obtenez des contreparties !
Identifier des contreparties à forte valeur ajoutée pour son entreprise.
Donner envie au négociateur d'échanger : sortir de la négociation sur les positions.
Obtenir l'engagement sur la contrepartie.
Mise en situation
Exercice de recherche de contreparties
5 - Limitez vos concessions !
Dire non à certaines concessions.
Orienter les demandes de votre client vers des concessions :
moins coûteuses ;
non récurrentes.
Montrer qu'il n'y a plus rien à négocier.
Mise en situation
Application à sa négociation
6 - Engagez
- vous vers la conclusion !
Éviter la négociation "salami".
Verrouiller la négociation avec une méthode en deux étapes.
Rester serein face aux tentatives de déstabilisation.
Mise en situation
Entraînement avec mise en compétition de deux équipes

Construire sa stratégie et sa tactique en négociation commerciale complexe.
Mener ses négociations en combinant souplesse et fermeté.
Résister à la pression des négociations à fort enjeu.