Découverte client par Vip and Co

Se préparer mentalement à la
découverte de son client /
prospect
Se libérer de ses préjugés et
mauvais réflexes
Adopter une posture mentale et
physique adéquate
Développer son sens de la curiosité
et son envie de comprendre
Chercher à comprendre ce qui n'est
pas dit et approfondir ce qui est dit
pour découvrir les besoins réels
cachés
Maîtriser les outils de la
découverte client et de l'écoute
active
Observer et Ecouter
Maîtriser les techniques de
questionnement
Creuser les réponses
Maitriser et utiliser à bon escient le
silence
Faire un feedback et oser
confronter son interlocuteur
Reformuler pour valider sa propre
compréhension
Elargir le champ d'exploration de
sa découverte
Préparer en amont pour chaque
entretien les informations clés à
récolter
Cadrer les enjeux et les étapes clés
de cette découverte
Sortir de la demande du client pour
découvrir son besoin réel
S'intéresser en priorité à son
interlocuteur
Intégrer les enjeux et contraintes de
l'environnement de la demande (son
marché, son organisation...)
Rechercher les motivations
profondes de l'interlocuteur
Classer les faits, les opinions et les
ressentis physiques et émotionnels
de votre interlocuteur
Rechercher habilement les failles de
la solution actuelle du client
Obtenir le cahier des charges de sa
demande
Comprendre ce qu'il pense et attend
de nous et de nos concurrents

Maîtriser les techniques de questionnement et l'écoute active pour mieux cerner les besoins réels de ses clients
Se préparer mentalement et efficacement
Utiliser à bon escient les techniques d'influence
Évaluer les comportements