Développez votre rentabilité avec le Yield management par CCI35 - FACULTE DES METIERS SITE DE BRUZ KER LANN

Introduction : Yield et Revenue management
Les pré requis : Maîtriser les indicateurs hôteliers : RevPAR, Yield %, rack efficiency et autres.
Analyser les potentiels du logiciel informatique ou P.M.S.
Evaluer les compétences commerciales des équipes.
Calculer l'élasticité des prix des différentes clientèles.
Quantifier et qualifier les clients :
Analyser le marché en segments et volumes de production.
Estimer la demande non contrainte.
Elaborer des classes de Yield en fonction de l'historique et du marché potentiel.
Sélectionner le meilleur mix clientèle (établir la demande contrainte).
Identifier les déterminants de la demande :
Evaluer les niveaux de demande en fonction de l'historique.
Prendre en compte les futurs événements et les confronter aux historiques en termes de taux d'occupation, de prix moyen.
Considérer les jours de référence d'une année à l'autre.
Repérer les concurrents :
Quels sont les canaux de distribution utilisés ?
Quels sont les paramètres de choix ?
Quels sont les commentaires des clients ?
Se mettre à la place du client et suivre son cheminement d'achat.
Comprendre et surveiller le prix des concurrents.
Définir ses tactiques et scenarios de vente.
Affiner la grille tarifaire :
Avoir une structure de prix cohérente avec des cales tarifaires adaptées.
Comprendre les règles de la tarification dynamique et la fixation du Best Available Rate (BAR).
Attribuer à chaque nuit de l'année une cale tarifaire en fonction de la demande.
Maîtriser les réductions sous conditions.
Quand proposer des promotions ?
Fixer une politique de canal de vente :
Mener une réflexion produit /prix/ canal.
Ouvrir et fermer judicieusement les canaux de distribution.
Activer les leviers du Yield Management :
Adapter les contrats : les clauses à éviter et les clauses à préciser.
Considérer la rentabilité des groupes.
Anticiper les hauts et bas et intervenir sur la durée de séjour.
Gérer l'overbooking.
Le suivi au jour le jour :
Suivre le niveau de réservations pour chaque nuit dans son P.M.S.
Comparer la montée en charge observée à la montée en charge prévue.
Surveiller les concurrents et toutes les variables de la demande.
Ajuster ces tactiques, scénarios de vente et prix.
Pro agir, agir et réagir au bon moment.
Conclusion : Suggestion de méthodologie de mise en oeuvre.
Analyse de la situation de son établissement.
Planification en fonction des outils existants dans l'hôtel.
Mise en oeuvre du processus intégrant : les clients, les compétences des salariés, les résultats visés.

- A l'issue de la formation, vous serez capable de maîtriser les différentes étapes du processus de revenue management. Construire une stratégie tenant compte de la demande par segments, de la concurrence, de la tarification et de la distribution. Connaître les critères d'élaboration des prix et des conditions de vente. Déterminer sa grille tarifaire, sa politique commerciale, ses tactiques et scénarios de vente.
Objectif pédagogique : Maîtriser les différents indicateurs hôteliers. Acquérir la méthode et les outils pour réaliser un diagnostic interne et externe et déterminer ses segments de clientèle, sa grille tarifaire et son mode de communication.