Téléprospection par WEC

1) Les spécificités de la communication par téléphone :
*Les aspects psychologiques de la rencontre virtuelle entre un vendeur et un client ou prospect
*Retour sur les principes de communication au téléphone
2) L'adaptation du ton et du rythme verbal :
*Le vocabulaire approprié et la notion d'empathie
*L'écoute passive et active
*Poser sa voix, faire entendre son sourire et s'affirmer
*Développer une écoute active et poser les bonnes questions
*Construire un discours positif et ouvert pour créer une relation de confiance
3) Développer, adapter son plan ou guide d'appel :
*Structurer les étapes d'un appel sortant dans le cadre d'une télévente
*Développer un plan d'appel efficace et méthodique adapté à votre offre de service ou produit
*Identifier les bonnes cibles commerciales et préparer sa série d'appels téléphoniques
*Trouver la bonne accroche du prospect pour déclencher un entretien de vente
-*Explorer les besoins du prospect avec un processus de questionnement exploratoire
4) Les techniques propres à la télévente : les premiers pas :
*Savoir franchir les barrages avec méthode et efficacité
*Passer les standards et les secrétariats en travaillant sa technique et sa posture
*Quelques échappatoires pour mieux éviter les barrages
*Obtenir l'attention du décideur
*La phrase d'accroche et la personnalisation du contact, focus sur la notion d'ancrage psychologique
*Les 20 premières seconde : Se présenter, développer un climat de confiance, engager l'entretien
*Retour sur la notion de timing dans un entretien en télévente
5) Les étapes clés de la vente par téléphone :
*Travailler son argumentation, anticiper vos appels, retour sur le CAB et le SONCAS
*L'argumentation convaincante (choisir ses arguments)
*Présenter son offre de produit ou service de façon claire
*Repérer les signaux d'achat ou les freins à l'achat
*Présenter son prix positivement
6) La réfutation des objections :
*Comprendre les raisons de l'objection et l'arrivée des objections dans la négociation
*Mesurer le bienfondé de l'objection (vraie ou fausse objection)
*Déterminer le poids des objections
*Établir la liste des objections classiques, formaliser des exemples de réponse (qualité, délais, SAV, etc.)
*L'objection prix : les différentes techniques de réfutation
7) La conclusion d'un appel :
*Savoir quand et comment conclure
*Reformuler la confirmation de l'engagement du client
*Utiliser la posture d'assertivité pour pacifier les tensions avec un prospect négatif
*S'approprier le méta modèle pour retourner les objections du prospect en votre faveur
*Influencer avec intégrité le prospect pour faire le closing d'une vente/service ou pour prendre un rendez
- vous
8) Fidéliser les clients dans une relation long terme :
*Personnaliser la relation
*Construire la relation avec le storytelling
*Ritualiser la relation avec la planification

*Développer le chiffre d'affaires des télévendeurs en perfectionnant leurs techniques commerciales
*Élaborer le guide d'entretien et identifier les points d'aide à la vente,
*Construire un argumentaire produit efficace et préparer les réponses aux objections
*Assurer un traitement de l'appel efficace et professionnel à travers une communication adaptée au téléphone