Vendre et fidéliser en BtoB - Professionnels par CADRIFORMAT

La dimension du poste commercial
Les devoirs du vendeur et sa position dans l'entreprise
1. Cibler: prospecter au téléphone et par écrit
La matrice ABC croisée: cibler les clients rentables
Qualifier les prospects et obtenir des rendez
- vous ciblés
Le barrage de la secrétaire et les phrases d'accroche
2. Contact
Réussir la première impression: technique des 3x20
Recueillir de l'information dès les premiers instants
3. Connaître
Identifier les freins et les besoins: le SONCAS
Besoins apparents et besoins réels: questions ouvertes, factuelles, orientées et fermées
Sélectionner son argumentaire selon les attentes client
Pratiquer l'écoute active et la reformulation
4. Conseiller
Présenter l'offre et le prix, et valoriser les bénéfices clients
Concilier l'intérêt du client et du vendeur
5. Convaincre
Assertivité & analyse transactionnelle: Faits & Opinions
Argumenter et traiter les objections: technique APB, reformulation, décalage...
Maîtriser les 10 effets persuasifs
Répondre aux objections difficiles: le prix, la concurrence et les services (prestations immatérielles)
Identifier et déjouer les pièges de l'acheteur: la déstabilisation, les fausses objections
6. Conclure
Questions d'engagement et présentation du prix
Les signes de la conclusion et techniques pour conclure
7. Consolider
Susciter des ventes complémentaires immédiates
15 techniques pour fidéliser
Les tableaux de bord d'activité et les outils de relance

Compétences organisationnelles
Générer de nouveaux contacts, qualifier et augmenter la base de prospection
Transformer les nouveaux contacts en clients
Consolider sa pratique de la vente & développer le chiffre d'affaires et la marge
Compétences sociales
Diriger la relation client et la piloter en fonction de ses objectifs commerciaux