Savoir négocier avec les grands comptes par M2I FORMATION MERIGNAC

Les nouveaux processus d'achat grands comptes
L'évolution des méthodes d'achat
L'impact des nouvelles technologies et le marketing des achats
Les moyens de recherche des fournisseurs
Organiser la veille commerciale stratégique
Structurer le process de veille
Les sources d'informations
Le groupe d'influence de la décision
Elaborer votre veille stratégique
Les opportunités à saisir et les menaces à prévenir
Les forces et les faiblesses à valoriser
Exploiter les résultats
Segments stratégiques et ciblage
Principaux atouts concurrentiels
Fidéliser vos clients
Comment mettre en oeuvre une stratégie de fidélisation (fidélisation passive et active)
Préparer votre future stratégie GC
Monter un plan de fidélisation
Utiliser le marketing relationnel
La pyramide du marketing relationnel
Manager le relationnel interne
Situer la contribution attendue de chacun au sein du réseau
Gérer et activer le réseau constitué
La négociation difficile face à un groupe
Réaliser un diagnostic
Le contexte du projet, les objectifs et enjeux, l'asymétrie des pouvoirs
Mettre en place une approche stratégique
Négociable / non négociable, scénarios d'objectifs, matrice de contreparties...
Maîtriser les différents types de négociation
Le partenariat, la guerre, l'éthique
Adapter votre attitude
AIP (Attitude Intérieure Positive)
Mettre en place des tactiques de négociation
Menace, déstabilisation, dictat, conflit, dévalorisation
S'approprier les notions financières pour négocier à haut niveau
5 indicateurs clefs pour analyser un GC
Mesurer le ROI (retour sur l'investissement) de la solution vendue
Concevoir un plan de financement adapté
Synthèse de la session
Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
Bilan oral et évaluation à chaud

Identifier les mécanismes de l'acheteur pour mieux vous positionner
Acquérir une culture grands comptes (GC) au plus haut niveau de négociation
Donner une dimension stratégique à votre démarche grands comptes
Définir une stratégie et un plan de fidélisation et de développement grands comptes
Conduire des négociations grands comptes face à des co
- décideurs et des acheteurs professionnels
Constituer, animer et développer un réseau d'affaires orienté grands comptes.