Développement commercial par ISM

Module 1 - Organiser son activité commerciale et préparer son développement
Construire son plan d'action commercial
- Créer son plan d'action commercial.
- Vérifier la faisabilité de son plan d'action.
- Ajuster les ratios d'activité par cible.
Organiser son secteur commercial
- Organiser son secteur en zones .
- Optimiser son capital visite .
Planifier ses activités commerciales
- Planifier ses actions sur la journée, la semaine et le mois.
- Prévoir des périodes tampon et anticiper les tâches cachées.
- Distinguer les niveaux de priorité.

Module 2 - Prospecter avec succès
Organiser sa prospection commerciale
- Analyser et hiérarchiser son portefeuille clients/prospects.
- Définir ses priorités et objectifs commerciaux.
- Exploiter les données client.
Obtenir des rendez
- vous qualifiés
- Maîtriser la notion de parcours client et de multicanal.
- Intégrer les réseaux sociaux dans son approche commerciale.
- Choisir les bons outils.
Nouer une relation privilégiée avec ses prospects
- Partage de veille, invitation, suggestions.

Module 3 - Réussir ses entretiens de vente et ses négociations
Préparer un entretien de vente orienté client
-Définir des objectifs quantifiés, réalistes et ambitieux.
- Obtenir des informations essentielles.
- Préparer ses questions.
Séduire dès les premières minutes de l'entretien
- Générer une appréciation positive.
- Cerner son client en 3min pour adapter son comportement.
- Créer un climat en confiance et d'échange.
Découvrir son client
- Questionner pour circonscrire les besoins et attentes du client.
- Pratiquer l'écoute active avec une prise de notes adaptée.
- Maîtriser l'art de la reformulation.
Argumenter pour engager son client
- Valoriser les bénéfices client de sa solution.
- S'appuyer sur des supports et outils de vente efficaces.
- Anticiper et répondre aux besoins de son client.
Faciliter la phase de closing dans son processus de vente
- Fixer les objectifs de son closing et connaître ses propres freins.
- Définir la valeur ajoutée client de son offre en vue du closing.
- Résoudre un maximum de réticences avant le closing.

Module 4 - Conclure sa vente sur un accord gagnant
Entrer en phase de closing commercial
- Comprendre les processus déclencheurs d'achat et détecter les signaux associés.
- Se concentrer sur le groupe de décision pour raccourcir le déclenchement du closing.
- Lever les derniers blocages à l'achat pour lancer le closing.
Traiter les objections à la vente et au closing
- Maîtriser les 3 étapes clés du traitement des objections.
- Comprendre la cause de l'objection au closing.
- Rebondir sur les objections client.
Réussir son closing
- Utiliser les principales techniques de closing.
- Sécuriser son accord.
- Positiver quel que soit l'accord final.
- Respecter ses engagements jusqu'à l'objectif final.
Certification Professionnelle FFP commercial (1 jour)

- Mettre en place une dynamique de prospection motivante et performante.
- Maîtriser les phases, outils et techniques pour vendre et négocier efficacement.
- Organiser et piloter son activité commerciale.