Parcours certifiant responsable grands comptes par ISM

Module 1 - Piloter une stratégie grands comptes efficace (2 jours)
Déterminer le potentiel de son portefeuille clients
- Analyser son marché et sa concurrence.
- Évaluer son portefeuille clients selon leur attractivité business : résultats et performances.
- Segmenter ses clients et cibler ses actions : chasse, élevage...
Définir sa stratégie de développement : le plan compte
- Établir le portrait de ses comptes.
- Estimer la capacité de production de son entreprise face aux besoins client.
- Déterminer ses objectifs alignés avec la politique commerciale globale.
- Bâtir son plan de compte et son plan d'action commerciale.
Animer son plan d'action commerciale
- Convaincre sa hiérarchie pour obtenir des moyens.
- Mobiliser les équipes en interne pour saisir les opportunités et garantir en excellence de services.
- Évaluer la performance de ses actions.
- Dresser des rapports d'activités et d'avancement pour préserver le soutien interne.

Module 2 - Négocier avec les grands comptes (2 jours)
Préparer sa négociation
- Identifier les acteurs visibles et invisibles de la négociation.
- Réunir toutes les informations utiles pour la négociation.
- Fixer le cadre de la négociation avec son client.
- Anticiper les exigences et objections de son client.
- Construire sa tactique de négociation.
Gérer la négociation
- S'adapter aux profils des négociateurs.
- Entretenir un climat de coopération.
- Apporter de la valeur à la solution proposée.
- Transformer les objections en opportunités et faire face aux situations difficiles.
Conclure la négociation avec un accord gagnant
- gagnant
- Garder la maîtrise de l'entretien.
- Clore la négociation au bon moment.
- Valoriser l'accord pour augmenter la satisfaction client.
- Planifier et organiser l'après accord.

Module 3 - Gérer et développer son portefeuille de clients (2 jours)
Mener une stratégie de prospection et de business development
- Identifier les besoins des comptes clés et positionner ses offres.
- Réaliser des propositions commerciales et répondre à des appels d'offre.
- Piloter la vente jusqu'à sa conclusion contractuelle.
- Mettre en place un contrat cadre.
Adopter une posture de conseil et d'accompagnement
- Adapter sa communication pour apporter son soutien et des preuves de confiance.
- Travailler sa vision stratégique pour proposer des améliorations pertinentes.
- Apporter de la valeur ajoutée à ses clients avec de nouvelles solutions.
- Faire preuve de créativité pour se différencier par l'innovation.
Déployer une stratégie de fidélisation
- Évaluer et maintenir le niveau de satisfaction client.
- Conserver l'intérêt de sa clientèle.
- Construire son plan d'actions relationnel.
- Contrôler la réalisation du contrat.
- Assurer le suivi de la relation commerciale et de ses performances.
- Garantir un après
- vente de qualité.

- Élaborer et déployer sa stratégie grands comptes.
- Négocier des accords gagnants
- gagnants avec les grands comptes.
- Assurer le développement, la satisfaction et la fidélisation de ses grands comptes.