Négocier avec les grands comptes par ISM

Modules distanciels
- Comment argumenter par les bénéfices ?
- Quelles clés pour tenir ses propositions dans une négociation ?
- Quelles concessions pour négocier efficacement ?
Comprendre les processus d'achat des grands comptes pour mieux négocier
- Jeu de découverte L'organisation interne des grands comptes .
- Connaître les structures et le circuit de décision d'un grand compte, repérer les personnes et leur capacité d'influence (prescripteurs/décideurs).
- Identifier les leviers de la négociation.
- Boîte à outils des acheteurs : matrice de Krajlic, classification ABC, buying center, stratégies achats et grille de sélection des fournisseurs.
Choisir sa stratégie commerciale pour négocier avec un grand compte
- Atelier collectif : définir et structurer son approche grand compte. Plans d'action commerciaux.
- Construire son équipe client et déterminer son objectif, réaliser un plan de compte.
- Atelier collectif : comment fidéliser les clients grands comptes, stratégies de développement et d'intensification.
Mener avec succès sa négociation avec des grands comptes
- Préparer sa négociation avec méthode.
- Boîte à outils : les étapes de la négociation avec un grand compte, les bonnes pratiques.
- Déceler les objectifs des interlocuteurs d'une négociation grand compte.
- Proposer et refuser dans une optique gagnant
- gagnant.
- Atelier collectif : gérer les situations de blocage et faire progresser une négociation.
- Mise en situation : simulation de négociation grands comptes en trio
- training.

- Préparer et mener avec méthode une négociation avec un grand compte.
- Défendre son offre et sa marge face à un grand compte exigeant.