Négocier et fidéliser les grands comptes par BT Formation - BT Info

Mettre en oeuvre la stratégie Grands ComptesLes attitudes et la culture fidélisatriceLes modes de communications privilégiésLes outils spécifiques à la fidélisationPréparer votre future stratégieMonter un plan de fidélisationGérer et développer le réseauEtablir ses prioritésPositionner un budgetValider un calendrierRythmer les contactsMotiver les rencontresNégocier les plannings d'entretiensSaisir les opportunitésMaîtriser les techniques de négociation avec les Grands ComptesPréparer la négociationDessiner les contours de la négociationDéfinir avec précision les éléments négociablesSavoir prévoir les positions de la partie adverseÉlaborer son argumentaire selon la dialectique argument / objectionConstruire les différentes étapes de la négociationMener avec succès l'entretien de négociationDéceler les motivations du clientDécrypter ses attitudes et y réagir de manière adaptéeBâtir sa stratégie sur un accord gagnant
- gagnantRevêtir et assumer son rôle d'ambassadeurSavoir mener les négociations difficiles en rééquilibrant le rapport de forceChoisir le moment opportun pour parler du prixJustifier les différents éléments du prix : quelle valeur ajoutée ?Valoriser chaque concession et demander une contrepartieSolutionner les blocages et impassesFaire le point périodiquement pour avancer dans la négociationRéagir à la pressionConclure la négociationRécapituler les différents points d'accord et de désaccord : quelle proposition finale ?Identifier les différents moyens pour organiser le processus de fidélisationIdentifier les Grands Comptes suivant leur importance, leur possibilité de développement ou leur rentabilitéRecueillir les informations pertinentesEtablir la carte d'identité du Grand CompteComprendre leurs besoinsAnalyser la concurrenceMobiliser les acteurs internes : développer la transversalité

Mettre en place une politique de conquête et de fidélisation des Grands Comptes.Utiliser les outils à disposition