Prospecter avec succès par SESAME FORMATION

La prospection : des enjeux stratégiques
- La définition du cadre général général/champ stratégique de la prospection
- La mise en place d'une démarche de prospection : Les questions préalables à se poser, les outils d'organisation à maitriser, les informations à collecter, les objectifs tant quantitatifs que qualitatifs
La prospection téléphonique : une situation de communication
- Le schéma de la communication
- Les règles d'or de la communication
- Le langage positif
- L'écoute active
Les principaux critères à prendre en considération
- Le choix du moment
- L'isolement du ou des motifs d'appel
- Le volume de voix, le rythme et le ton à adopter
- L'attitude physique
La préparation de la prospection
- Le script d'appel
- Le plan de questionnement
- L'anticipation des objections et des réponses à apporter
Le déroulement : une démarche structurée
- L'accueil
- Prise de contact
- Les techniques de questionnement
- Les techniques de persuasion
- Les techniques de réfutation des objections
- Les techniques de conclusion
Le suivi et l'analyse des actions de prospection téléphonique
- La gestion des relances
- Les critères d'analyse et de rentabilité
- Les ratios couramment utilisés

A l'issue de cette formation vous serez en mesure de :
- Définir le cadre général/stratégique de la prospection.
- Savoir organiser la prospection.
- Savoir prospecter efficacement.
- Savoir analyser et exploiter les informations recueillies.
- Savoir analyser les actions en termes d'efficacité, de rentabilité.