Techniques de vente : spécifiques aux supports avant-vente par M2i Formation Reims

Introduction
- Présentation de chacun
- Attentes et objectifs visés de chaque participant
- Présentation de la formationLes interlocuteurs : développer une stratégie de contact
- Les différents types de vente et négociation
- Qui sont les interlocuteurs ?
- Leur pouvoir, leur influence
- Quels enjeux et quels objectifs pour chacun ?
- Quelle stratégie pour convaincre ?La communication
- Etablir un climat de confiance
- Quel comportement face aux différents interlocuteurs ?
- Les pièges à éviter
- L'écoute active et ses bénéfices
- Développer votre empathieLa découverte de la problématique client
- La technique EVE
- Les concurrents et l'environnement du client
- L'enjeu du contrat
- Les motivations d'achat
- Les préoccupations des interlocuteursPréparer son offre : la rédaction et l'argumentation
- Les clés de la rédaction d'offre
- Adapter son discours aux différents profils de décideurs
- Rappel du CAB (Caractéristiques - Avantages
- Bénéfices)
- Préparer les réponses aux objectionsPrésenter et défendre son offre face à un ou plusieurs interlocuteurs
- Adapter sa présentation aux motivations et enjeux de vos interlocuteurs
- La technique CNZ
- Développer son assertivité
- La technique DESC
- Conclure la vente
- Assurer le suivi et la fidélisation du compteSynthèse de la session
- Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
- Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
- Bilan oral et évaluation à chaud

- Comprendre le client et son environnement
- Prendre la parole en public
- Négocier face à un ou plusieurs interlocuteurs.