Cycle commercial par Halifax consulting

Partie 1 : Formation cycle commercial (Convaincre en face à face) :
Les ressources d'efficacité dans les relations inter
- personnelles.
Créer d'emblée une relation de confiance : répondre rapidement aux questions que se posent vos clients sans jamais oser les formuler.
Instaurer un climat de coopération, amener de la valeur ajoutée à son interlocuteur.
Se fixer des objectifs de rendez
- vous précis pour orienter efficacement l'entretien.
Adapter sa stratégie d'entretien :
Le cas du client qui consulte.
Le cas du client que l'on sollicite.
Le cas du client que l'on rencontre régulièrement.
Démontrer son expertise par la qualité de son diagnostic.
Partie 2 : Construire sa stratégie d'exploration des besoins :
Les pratiques non stéréotypées d'écoute client.
L'apport des métaprogrammes appliqués aux situations commerciales. Élaboration par chacun d'une stratégie de questionnement à utiliser lors de son prochain entretien à enjeu.
Valoriser et défendre son offre.
Construire des argumentaires courts et percutants : l'art du pitch.
Les techniques oratoires les plus percutantes pour convaincre.
Répondre aux objections sans arrogance ni faiblesse. Transposition et entraînement sur les offres de chaque participant.
Passer de la phase conseil à la conclusion de la vente.
Sortir des stéréotypes et conclure avec naturel.
Gérer l'après conclusion et poser les jalons pour la suite de la relation.
Blended
- Learning Vidéo.
Pour préparer les formations, les méthodes LEAD et DEAL , contenant des exercices pratiques et de nombreuses vidéos, sont accessibles pendant 8 semaines avant la formation.
Partie 3 : Négocier et gérer les situations difficiles :
Préparer et structurer sa négociation : le Check
- Point.
Distinguer objectif et stratégie de négociation.
Évaluer les zones d'accord possible (ZAPO) en évaluant les contreparties que l'on veut obtenir.
Définir les limites : envisager le pire pour viser le meilleur.
Mettre ses émotions au point mort avant d'entrer dans la danse. Brainstorming par équipes sur des affaires en cours.
Comprendre les rapports de force inhérents à toute négociation.
Rétablir les équilibres de négociation.
Mesurer sa BATNA (Best Alternative Toa Negotiated Agreement) et celle de l'autre.
Savoir oser exprimer ses atouts.
Repérer et déjouer les tactiques distributives (le salami, "c'est à prendre ou à laisser", l'urgence, le bon et le méchant,...). études de cas
- Argumentaires face à l'animateur.

Maîtriser toutes les ressources des professionnels de la vente : comportements, organisation, motivation.
Développer son adaptabilité pour faire face à différentes situations, différents interlocuteurs, différents contextes.
S'appuyer sur ses qualités personnelles pour trouver son style de vente efficace.