Vente aux grands comptes par Halifax consulting

L'art de l'opportunisme dans la gestion de son portefeuille
-Evaluer le business potentiel d'un compte et son attractivité,
-Sélectionner les cibles "croissance" et écarter les cibles "faible probabilité",
-Construire son mode de veille d'information : informateurs, prescripteurs, utilisation des nouvelles technologies,
-Comprendre la politique d'achat de son client : fournisseurs, "spots", tactiques partenaires, stratégiques,
-Exemple de plan de compte.
L'art de la vente différenciée
-Se distinguer auprès des interlocuteurs clés, identifier les opportunités d'affaires,
-Mener des premiers entretiens de vente de solution en apportant de la valeur ajoutée : les pièges des techniques de vente trop répandues...chez vos concurrents,
-Etablir un plan d'action de communication relationnel auprès des interlocuteurs
- clés.
L'art du pilotage des affaires complexes et stratégiques avec la matrice PAC#0x24# : checklist et plans d'actions
-Les critères de go/no go,
-Mailler le compte en fonction du circuit identifié sur l'affaire,
-Construire son plan d'actions relationnel par affaire : gestion des alliés...et des opposants,
-Adapter sa stratégie en fonction de la maturité du projet chez le client.
L'art de la stratégie sur un compte
- clé
-Définir une stratégie (croissance, défense, pénétration) avec la structure de plan de compte PIRAT ,
-Partager son diagnostic sur le compte et la profondeur de la relation, les opportunités,
-Partager sa stratégie sur un compte clé, mobiliser et faire adhérer les équipes internes.
L'art de la négociation à haut niveau
-Préparer sa négociation avec le check point,
-Faire face aux techniques les plus utilisées par les acheteurs et aux pièges classiques en négociation,
-Gérer litiges et situations de conflit,
-Mettre les émotions au point mort chez soi... et chez les autres.

Décider des cibles prioritaires : les couples enjeux clients/avantages concurrentiels.
Innover dans les méthodologies d'approche de ses interlocuteurs.
Construire sa stratégie de compte avec la méthode PIRAT .
Adopter une démarche séquentielle avec la méthode PAC#0x24# pour analyser et gagner une affaire stratégique.
Négocier à haut niveau des affaires profitables.