Relance des impayés par téléphone par BT Formation - BT Info

La préparation de l'action La typologie des mauvais payeurs (entreprise et particulier) La définition de critères rationnels pour définir ensuite la priorité La définition des critères "durs" et "mous" pour apprécier la situation client La relance écrite en amont Avantages et inconvénients des différents types de courrier Conditions d'efficacité des relances écrites Les facteurs clés de succès Les lettres types (de premier niveau, en LR/AR, de mise en demeure, de réaction aux anomalies constatées...) Les bases de la négociation Le jeu des concessions
- contreparties Les marge de manoeuvre possibles et impossibles Les menaces à agiter pour faire pression Les étapes pour joindre le décideur / payeur Le franchissement des barrages au téléphone La trame d'appel avec les assistantes L'entretien de relance avec le décideur L'argumentation de recouvrement de créances La collecte d'informations complémentaires par un questionnement ciblé La recherche de l'engagement La conclusion de l'entretien et sa consolidation Les situations difficiles Le traitement des objections La mauvaise foi Le client insistant L'agressivité verbale L'évacuation de la tension et du stress Le mécanisme du stress L'importance de la respiration dans la régulation physiologique Méthodes de visualisation et de relaxation L'organisation du suivi Historique des relances et événements passés L'agenda de relance Le rappel du client en jour et en heure comme ultimatum

Recouvrer les créances clients en préservant la relation commerciale Responsabiliser le débiteur sans dévaloriser l'image de sa propre entreprise Utiliser le téléphone pour accélérer les règlements en minimisant les coûts