Techniques de l'entretien de vente par CSP - the art of training

1 - Quelles sont les 6 clés pour réussir mon entretien de vente ?
- S'appuyer sur une bonne communication (verbale / non verbale / para verbale).
- Aider le client à atteindre ses objectifs.
- Comprendre et respecter les 7 étapes du processus de vente.
- Comprendre son interlocuteur, ses besoins professionnels et ses motivations personnelles.
- Faire le lien entre les besoins spécifiques du client et l'offre proposée.
- Oser conclure.
Jeu de rôle flash : savoir se présenter 4x20 (tous les participants 1 par 1).
Clip vidéo humoristique le vendeur
- baratineur .
2 - Comment préparer mon entretien de vente ?
- Collecter les informations avant de rencontrer son client.
- Être prêt : psychologiquement, techniquement, pratiquement.
- Préparer son entonnoir de la vente : les 4 types de questions à se poser.
Atelier individuel faire son PAP (Plan d'Action Personnel) : préparation de son prochain entretien de vente.
3 - Comment découvrir les informations pertinentes et garder le lead de la relation ?
- Les 2 étapes en amont de l'entretien de vente : contacter, connaître.
- Contacter le prospect/client : le One to One.
- Faire une bonne découverte : questionnement, reformulation, écho, validation.
- Présenter les objectifs et le cadre de l'entretien : garder le Lead .
- Découvrir les vrais besoins et motivations du client : SONCAS.
- Qui décide ou co
- décide ? GRID.
Entraînement et mise en pratique des techniques de vente (1ère partie).
4 - Comment customiser mon discours et actionner les leviers de décision ?
- Les 2 étapes en aval de l'entretien de vente : convaincre et conclure.
- Décoder les vraies et fausses objections.
- Traiter les objections clients avec la méthode APB .
- Règle des 3 arguments .
- Connaissez
- vous les 7 preuves ?
Entraînement et mise en pratique des techniques de vente (2ème partie).
5 - Comment clore l'entretien, conclure la vente et engager mon client ?
- Choisir le bon moment.
- Repérer les feux verts .
- Utiliser la bonne technique de conclusion et prendre congé.
Entraînement et mise en pratique des techniques de vente (3ème partie).
Cas pratiques, débriefing à partir de fiches d'observation et analyse de performance.
Auto
- évaluation des compétences par un questionnaire avant
- après qui permet de formaliser les progrès réalisés et ceux sur lesquels focaliser son énergie.

- Comprendre la méthodologie de l'entretien de vente.
- Utiliser les techniques de vente appropriées.
- Débriefer et analyser ses propres entretiens.
- Concevoir ses kits personnalisés : questionnement, réponses aux objections via l'argumentation, techniques de conclusion.