Coiffeur (BM) module B : fonction commerciale par Chambre de métiers de la Haute-Garonne

SITUER L'ENTREPRISE DANS SON ENVIRONNEMENT COMMERCIAL1. Caractériser l'environnement commercial et ses sources d'information
- les définitions de base
- les éléments de l'environnement
- le consommateur et les comportements d'achat
- les sources d'informations
- les méthodes de recueil et d'analyse
- les journaux professionnels2. Élaborer un diagnostic externe et interne
- le marché, la concurrence, la clientèle, les produits, la politique de prix, la zone de chalandise, la distribution
- méthode de diagnostic commercial
DÉFINIR UNE STRATÉGIE COMMERCIALE ET METTRE EN OEUVRE LES PLANS D'ACTIONS COMMERCIALES1. Déterminer des axes stratégiques
- stratégie commerciale : définition
- les éléments de choix de la stratégie 2. Mettre en oeuvre des plans d'action commerciale
- définir la notion de plans d'action
- les différents moyens de mise en oeuvre, de contrôle et de suivi3. Contrôler et suivre le plan d'action commercial
- le choix des indicateurs pertinents
- la mesure des écarts entre les objectifs et les réalisés
MAITRISER LES DIFFERENTS OUTILS DE L'ACTION COMMERCIALE AU QUOTIDIEN1. Choisir les axes prioritaires de communication commerciale
- les différents supports de communication commerciale
- la complémentarité des supports2. Identifier les différents supports de la communication commerciale, leurs avantages et leurs inconvénients3. Concevoir et mettre en oeuvre un outil simple de communication commerciale
- quelques principes de base pour la construction d'un outil
- le montage d'un argumentaire écrit
- l'organisation de la mise en oeuvre
MAITRISER LES TECHNIQUES DE VENTE ET D'APRÈS VENTE1. Choisir et mettre en oeuvre des techniques de vente adaptées
- Définition de l'acte de vendre (les étapes de la vente)- les différentes techniques de vente : vente sédentaire, visite clientèle, vente téléphonique, vente prospective...2. Conduire une négociation commerciale
- les étapes de la négociation : analyse des besoins, motivations, attentes, freins, argumentaire...
- la finalisation de la vente3. Organiser l'après
- vente
- l'administration des ventes
- les liens entre vente et après
- vente dans l'acte de vente
- la fidélisation de la clientèle

- SITUER L'ENTREPRISE DANS SON ENVIRONNEMENT COMMERCIAL
- DÉFINIR UNE STRATÉGIE COMMERCIALE ET METTRE EN OEUVRE LES PLANS D'ACTIONS COMMERCIALES
- MAITRISER LES DIFFÉRENTS OUTILS DE L'ACTION COMMERCIALE AU QUOTIDIEN
- MAITRISER LES TECHNIQUES DE VENTE ET D'APRÈS VENTE