Techniques de prospection et de négociation foncières par EFE formation

Les caractéristiques et les spécificités du marché foncier
- Un marché concurrentiel, de " prototype ", opaque
- Optimiser le suivi et les réponses au concours
Déterminer les enjeux et les outils de la maîtrise foncière : le cas des ZAC publiques
Appliquer les méthodes de recherche de terrains privés
- Le ratissage des terrains constructibles
- Le relationnel et la communication
- L'état de veille
- La mise en constructibilité
Améliorer ses techniques de négociation avec des propriétaires privés
Maîtriser les cinq phases de la négociation
- Mettre en confiance
- Découvrir les motivations conscientes et inconscientes
- Proposer : les termes de l'offre et les modalités de sa présentation
- Dissuader les objections
- Conclure et garder le contrat
Partages d'expériences : présentation et analyse de différentes situations réelles de négociations sur la base de l'expérience du formateur et des participants
Sécuriser ses accords sur le plan juridique
Identifier les types de contrats
- Le pacte de référence
- Le protocole d'accord
- La promesse de vente
- La promesse à double entente...
S'approprier les différentes garanties apportées au vendeur
Définir les clauses suspensives
Connaître les modalités du prix et du paiement
Maîtriser la fiscalité de la vente des terrains à bâtir

- Identifier les caractéristiques et les spécificités du marché foncier
- Pratiquer une recherche foncière active et améliorer ses techniques de négociation
- Développer la sécurisation juridique des acquisitions